Vuoi vendere di più? Gestisci il tuo team per obiettivi con Sellf

Vuoi vendere di più? Gestisci il tuo team per obiettivi con Sellf

Ogni team manager ha lo stesso obiettivo: far sì che il proprio team di vendita renda il massimo. Come fare per raggiungerlo? Ovviamente non c’è una risposta univoca, ma uno dei modi migliori per gestire un team in modo efficace è il cosiddetto “Goal Management”, ovvero la gestione tesa al raggiungimento degli obiettivi.

Cosa significa “gestione per obiettivi”

Il principio alla base è che avendo ben chiari sia i propri obiettivi di breve/lungo termine, sia quelli del team nel complesso, ogni membro del team lavora meglio ed è più motivato a raggiungerli. Infatti, scrivere i propri obiettivi e confrontarsi con essi quotidianamente è una molla psicologica in grado di focalizzare l’attenzione e aumentare la produttività.

La chiave di questo metodo, che deve diventare più che altro una filosofia di lavoro, è l’avere un modo efficace di pianificare gli obiettivi, renderli visibili a tutti e misurarne il raggiungimento nel tempo. Vengono in aiuto i software gestionali e i CRM, che però sono molto più centrati sul processo di acquisizione del cliente e molto meno sull’operato del team. Sellf, al contrario, nasce focalizzato al raggiungimento degli obiettivi di vendita, ispirandosi alle applicazioni per il tracking delle attività sportive che aiutano l’utente ad allenarsi correttamente in vista di un obiettivo finale. Basta lanciare Sellf per vedere come gli obiettivi siano al primo posto: già dalla prima schermata offre il quadro complessivo dei propri obiettivi mensili e l’indicazione di quanto manca per raggiungerli, a livello di singolo venditore e a livello di team.

Come impostare una gestione per obiettivi

Ma vediamo ora come un team manager può impostare un metodo di gestione per obiettivi in modo efficace utilizzando Sellf.

1. Strutturare il team.
Prima ancora di pensare a quali obiettivi, il team manager deve avere ben chiara la struttura del suo team, ovvero quali persone lavorano per raggiungere gli stessi obiettivi. Si può strutturare il team per categorie di prodotti/servizi venduti, per area geografica coperta, per livello di seniority: l’importante è che si adatti effettivamente alla propria azienda. Una volta delineata la struttura, non basta che ricrearla su Sellf creando una organizzazione multilivello e raggruppando in linee di vendita i membri del team che lavorano insieme.

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Struttura multilivello del team

2. Pianificare gli obiettivi.
Questo è il punto più critico: gli obiettivi devono essere un compromesso tra risultati sfidanti, che motivino le persone, e risultati raggiungibili, che permettano effettivamente di ottenere quanto pianificato per poi crescere sempre di più nel tempo. Ci sono molte scuole di pensiero su come pianificare obiettivi, dalla metodologia SMART (Specifici, Misurabili, Accettabili, Raggiungibili e Tempificati) ad altre più complesse; in questo articolo abbiamo anche dato dei consigli su come pianificare obiettivi e raggiungerli in modo efficace. In ogni caso, un metodo sempre valido per il team manager è guardare in modo approfondito ai risultati ottenuti l’anno precedente, ipotizzare degli obiettivi per ogni singolo membro del team e quindi confrontarsi apertamente con tutto il team per far sì che gli obiettivi pianificati siano riconosciuti da tutti e approvati. Su Sellf, gli obiettivi non devono per forza essere monetari, ma anche quantitativi: in diverse situazioni non è possibile quantificare in anticipo il valore esatto di una trattativa, quindi l’obiettivo è il numero di trattative chiuse per ogni mese.

3. Assegnare gli obiettivi.
Una volta stabiliti gli obiettivi, su Sellf il manager può assegnarli alle singole persone in modo tempificato a livello mensile, trimestrale e annuale. Sellf calcolerà in automatico gli obiettivi per tutto il team e per le linee di vendita, dando a tutti visibilità completa su ciò per cui deve lavorare.

4. Monitorare i risultati in tempo reale.
Giorno per giorno, il manager può vedere come sta andando il proprio team, sia visualizzando le singole attività su cui ognuno sta lavorando, in modo da capire quali attività portano ai risultati (in ottica di Activity Based Management), sia tracciando chi sta raggiungendo gli obiettivi. Grazie all’integrazione con Slack, il manager può essere avvisato immediatamente quando un venditore vince una trattativa, e può vedere le percentuali di raggiungimento degli obiettivi a livello aggregato direttamente nella home page di Sellf. Questo non vale solo per il manager: ogni venditore può tenere sotto controllo le proprie performance, vedendo quanto manca rispetto agli obiettivi mensili e ricevendo le notifiche per le vittorie dei propri compagni di team.

Sellf per iPaf - Team

Risultati ottenuti sugli obiettivi dei membri del team

5. Tirare periodicamente le somme sui risultati.
Come dicevamo all’inizio, avere un modo per tracciare ciò che si sta ottenendo è di importanza fondamentale. Ogni settimana, mese e trimestre il manager deve poter guardare in modo aggregato cosa sta ottenendo il proprio team, calcolando qual’è la propria percentuale di conversione (trattative vinte su trattative aperte), tarando gli obiettivi per il periodo successivo e individuando prontamente eventuali problemi o difficoltà del team nell’arrivare alla meta. Nella sezione Statistiche di Vendita, Sellf offre la possibilità di esplorare in modo aggregato tutti i dati su trattative, fasi del processo di acquisizione cliente, fonti da cui è arrivato il lead, etc. con il livello di granularità desiderato. La Leader Board, inoltre, crea la classifica in tempo reale di tutti i membri del team, mostrando quali stanno chiudendo più trattative rispetto agli altri. Scoprire che alcuni venditori fanno difficoltà a raggiungere gli obiettivi non è una cosa negativa: è il primo passo per aiutarli a rendere di più! Quindi l’analisi periodica dei risultati, da svolgersi confrontandosi con tutto il team, non va vista in ottica punitiva ma come un momento per trovare soluzioni insieme e crescere sempre di più.

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Leader Board con i risultati dei membri del team

Concludendo, per avere successo il team manager deve far sì che tutte queste attività possano creare un clima di competizione positiva: avere degli obiettivi da raggiungere e vedere gli altri che li stanno raggiungendo deve stimolare a dare sempre il massimo, non creare un ambiente lavorativo stressato! Come fare? Assimilando al cento per cento il punto di partenza dell’approccio Goal Based, che mette al primo posto l’obiettivo del team nel suo complesso e non quello dei singoli. E poi, restando i tema di goal, si è mai vista una squadra di calcio in cui i giocatori non gioiscono quando un compagno segna il punto vincente?