CRM mobile e reti di vendita nazionali: la testimonianza di Gianpaolo Meloni di Unicar-Yale

CRM mobile e reti di vendita nazionali: la testimonianza di Gianpaolo Meloni di Unicar-Yale

Gianpaolo Meloni è responsabile vendite per Unicar, distributore italiano dei carrelli elevatori YALE, gestisce la rete commerciale dell’azienda con 4 sedi (Lecco, Ravenna, Settimo Torinese e Bologna), 23 distributori sparsi su tutto il territorio italiano e oltre 60 agenti.

Che necessità vi hanno spinto ad utilizzare Sellf?

La nostra rete commerciale copre tutto il territorio italiano ed è formata da una serie di concessionari locali che utilizzavano sistemi di vendita diversi tra loro: avevamo però l’esigenza di creare un metodo omogeno che ci permettesse di migliorare l’efficacia e aumentare i risultati.

Come ci avete scoperto? Quale aspetto/aspetti vi hanno convinto a sceglierci?

Abbiamo cercato tra le varie soluzioni presenti sul mercato, individuato 3 piattaforme che potevano rispondere alle nostre esigenze ed avviato alcuni test con i vari CRM al termine dei quali abbiamo ritenuto che Sellf fosse quello che rispondesse meglio alle nostre necessità.

Gli aspetti che ci hanno convinto a scegliere proprio voi sono fondamentalmente la praticità d’uso e la potenza offerta alla rete commerciale: l’agente, per natura stessa del suo lavoro, è costantemente in movimento e ha bisogno di uno strumento che gli permetta di aggiornare con facilità i dati in suo possesso ma per fare questo deve per forza “attaccarsi” al computer, cosa che non tutti amano o riescono a fare. Il fatto di avere tutto a portata di mano e facilmente utilizzabile ci ha spinti a scegliervi.

Quali sono i benefici ottenuti?

Dopo circa 6 mesi di utilizzo il beneficio maggiore per me, come direttore commerciale, è la possibilità di tenere monitorato l’andamento delle vendite in tempo reale: in un attimo riesco ad avere graficamente rappresentato lo stato delle trattative (vinte, aperte, abbandonate) e posso capire se stiamo raggiungendo gli obiettivi prefissati. Inoltre avendo la situazione sempre aggiornata posso capire la quantità di macchine oggetto di trattativa e il numero di potenziali richieste in arrivo, ottimizzando la gestione del magazzino e ricevendo spunti preziosi per eventuali promozioni e scontistiche.

Per quanto riguarda i miei agenti, invece, è stata ridotta drasticamente la possibilità di dimenticarsi appuntamenti, chiamate o annotazioni: una volta che il dato è stato inserito in Sellf, l’applicazione ricorda al venditore cos’ aveva programmato, riducendone il margine di errore.

Prima di utilizzare Sellf, come monitoravi gli obiettivi di ciascun agente?

Prima di adottare il vostro CRM la generazione della reportistica era affidata a metodi tradizionali: gli agenti si segnavano su vari tipi di supporto (agende, smartphone, computer) il calendario delle visite e le relative annotazioni che periodicamente richiedevo loro con telefonate o email. Si trattava di un lavoro estremamente dispersivo dal momento che il venditore a fine settimana doveva trascriversi gli appunti e io ero costretto a sprecare molte ore al telefono. Ora con Sellf posso controllare tutti i dati in pochi istanti mentre i miei agenti risparmiano molto tempo prezioso segnandosi direttamente sull’app telefonate, appuntamenti e note.

Cosa ne pensano i tuoi collaboratori? Come gli ha cambiato il lavoro? Qual era il feeling iniziale? Ora cosa pensano?

Al momento Sellf è utilizzato da una parte della nostra rete commerciale ma nel giro di pochi mesi lo estenderemo a tutti i team di vendita. Il feedback è assolutamente positivo perché l’introduzione di Sellf ha permesso loro di ottimizzare i risultati e ridurre lo spreco di tempo. Il fatto che tutte le informazioni che servono siano all’ interno dei loro smartphone permette ai venditori di sfruttare giorno per giorno i momenti “morti” per aggiornare le trattative ed i contatti, senza dover più mettere in conto di ritagliarsi delle ore a fine settimana per fare l’inserimento dei dati, cosa che per molti risultava pesante.

I commerciali più “digitalizzati” hanno impiegato veramente poco ad utilizzare il vostro CRM ma, in generale, la grafica immediata e l’esperienza d’utilizzo intuitiva hanno permesso a tutti di imparare senza particolare sforzo. Inizialmente c’era chi non utilizzava Sellf per le telefonate, perdendo la possibilità di avere lo storico delle chiamate fatte al cliente ma è bastato un breve periodo di rodaggio per abituarsi e ora tutti riescono ad utilizzare questa funzione utilissima.

Il feedback è comunque sicuramente positivo dal momento che i commerciali oggi hanno a disposizione uno strumento efficace per svolgere al meglio il proprio lavoro.

Perché consiglieresti Sellf?

Perché è semplice da utilizzare ma contemporaneamente potente: permette di analizzare una grande mole di dati, anche molto specifici, in tempo reale senza però perdere la visione d’insieme.

Ha il grande vantaggio che, essendo intuitivo, piace molto anche alla rete commerciale: imparano in fretta ad utilizzarlo e risparmiano molto tempo.

Perché gli obiettivi di vendita sono sempre chiari grazie alla schermata iniziale: l’area manager o il direttore sanno a che punto del programma sono, il venditore ha lo stimolo a raggiungere ciò che è stato prefissato.

Infine per le statistiche estremamente utili per i manager perché ci permettono di vedere non solo i risultati raggiunti dai nostri commerciali ma anche le metodologie che utilizzano per ottenerli (telefonate, email, appuntamenti) e questo permette di sviluppare strategie specifiche sfruttando i talenti e le abitudini di ciascun membro della squadra.

 

Grazie Gianpaolo per aver scelto Sellf e buon lavoro a tutti i tuoi team di vendita.