Sviluppare la rete commerciale grazie a Sellf CRM: l’esperienza di Gennaro Navarro del Gruppo Bonifacio

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Sviluppare la rete commerciale grazie a Sellf CRM: l’esperienza di Gennaro Navarro del Gruppo Bonifacio
Testimonianza Gennaro Navarro Sellf e Gruppo Bonifacio

Comprendere le esigenze dei nostri utenti è fondamentale per poter essere veramente efficaci nel supportare i nostri utenti e aiutarli a raggiungere la meglio i propri obiettivi. Oggi vi raccontiamo l’esperienza di Gennaro Navarro, Direttore Commerciale per il Gruppo Bonifacio, azienda che da oltre 5 anni si occupa di noleggio a breve, medio e lungo termine di auto e moto. Grazie ad un parco veicoli di proprietà formato da oltre 140 mezzi per i noleggi a breve termine e alla collaborazione con i principali gruppi del settore, conta ad oggi 5 filiali in tutta la Campania e una rete commerciale di 15 collaboratori.

Circa 3 anni fa l’azienda stava studiando l’adozione di un CRM che ci permettesse di affrontare in maniera organizzata il processo di crescita ed espansione che ci apprestavamo a fare e per questo mi sono messo alla ricerca di una soluzione che facesse al caso nostro. Dopo alcune ricerche online e un paio di test, ho iniziato a provare Sellf, modulandone le funzionalità in modo da rispondere alle nostre esigenze: il risultato è stato ottimo dal momento che aveva quasi tutto quello che stavamo cercando in un CRM. Una volta approvato anche dalla dirigenza abbiamo iniziato lo sviluppo della nostra rete commerciale partendo da Sellf e inserendo all’interno del training dei nostri nuovi agenti un’intera sezione dedicata all’uso corretto della piattaforma.

Nel corso di questi anni Sellf è diventato un partner indispensabile per la nostra attività quotidiana, anche in virtù della tipologia di prodotto che trattiamo: noleggiare un’auto a medio o lungo termine non è, ovviamente, come vendere altre tipologie di prodotto con un ciclo di vita o di riassortimento più breve. Si tratta di un investimento che il cliente spesso pondera molto attentamente e questo porta a prolungare il timing della trattativa anche per alcuni mesi; per questo è fondamentale per noi avere uno strumento che ci permetta di seguire passo-passo il nostro prospect, monitorando le fasi del contatto, le mail inviate, le telefonate e ogni appunto preso.

In questo modo possiamo capire quali stadi della trattativa funzionano, dove può essere necessario far intervenire il marketing per “stimolare” il contatto e, contemporaneamente, possiamo gestire al meglio le assegnazioni dei clienti ai nostri vari agenti, permettendoci di individuare dov’è necessario spostare un prospect da un commerciale ad un altro o dove è necessario rinforzare il rapporto con un contatto potenzialmente interessato.

L’adozione di Sellf è stata piuttosto semplice per i più giovani o per i neofiti del mondo delle vendite poiché, non avendo una loro metodologia, hanno potuto partire da zero ed imparare assai velocemente come utilizzare al meglio la piattaforma. Per coloro che venivano da altre esperienze e che magari erano abituati ai metodi tradizionali (agenda, foglio excel o post-it) c’è voluto un po’ di più ma nel giro di poco tempo si sono visti i risultati sia in termini di metodologia di lavoro, sia nella quantità di trattative concluse con successo.

Abbiamo cercato di fare di Sellf una vera e propria metodologia di lavoro condivisa tra tutte le linee dell’azienda: il marketing, grazie alla funzione dei tag, può monitorare le diverse fonti e le trattative in corso, estrapolando i dati più utili a seconda degli obiettivi mentre la direzione commerciale può concentrarsi sul timing delle trattative. In questo modo è possibile monitorare la durata dei singoli stadi di ogni trattativa definendo con precisione cosa serve a ciascun commerciale per ottimizzare il proprio processo di vendita ed ottenere un maggior numero di chiusure mensili in proporzione ai lead generati.

La cosa che mi ha colpito di più di questo CRM è la facilità d’utilizzo: si tratta di uno strumento rapido, immediato e versatile, che permette l’accesso ai dati da diversi device (pc, tablet e smartphone) e che può essere impostato e modulato a seconda delle necessità del proprio business. Ad oggi posso dire che il nostro processo di vendita si è sposato in toto con Sellf: abbiamo messo dentro questa piattaforma il nostro modo di fare business, riuscendo a gestire un grandissimo volume di dati in pochissimi passaggi.

Il beneficio maggiore che Sellf ci garantisce è la possibilità di “stare sul cliente”, mantenendo una chiara percezione di ciò che serve per aumentare l’efficacia dell’attività di ogni commerciale: avere l’accesso immediato alle mail inviate, alle offerte commerciali precedenti o alle telefonate fatte ti può portare a fare un passo in avanti nelle trattative e avvicinarti alla chiusura del contratto. Come ripeto spesso ai miei agenti: “Prima di chiamare un contatto fermatevi a leggere il suo background: nello storico delle relazioni con un cliente c’è la chiave per capirne le necessità e aprire nuove possibilità di business”.

 

Grazie a Gennaro e a tutto il Gruppo Bonifacio per averci scelto come partner di fiducia e per averci raccontato la loro esperienza con Sellf!