5 consigli per organizzare una gara di vendita efficace

5 consigli per organizzare una gara di vendita efficace
vincere una gara di vendita e sentirsi come la nazionale del 2006

La gara di vendita è considerata uno dei pilastri della gamification in virtù delle sue caratteristiche: è motivante, coinvolge in maniera divertente i partecipanti spingendoli quasi naturalmente a vendere di più, insegna a dare valore agli obiettivi e alle strategie che utilizziamo per raggiungerli e permette al management di monitorare con precisione l’andamento dei vari team di vendita

Come tutti gli strumenti, però, richiede molta cura nella progettazione, altrimenti c’è il rischio di sprecare un’occasione preziosa e mancare il risultato. Per aiutarti ad organizzarla nel migliore dei modi abbiamo preparato questa piccola checklist con cui monitorare l’efficacia delle varie fasi delle tue gare di vendita.

1) Poni obiettivi sfidanti ma non impossibili

Che si tratti di una competizione mirata a far vendere di più i tuoi commerciali o che tu stia lanciando un contest per introdurre e rafforzare nuovi comportamenti virtuosi all’interno del tuo team, è fondamentale dedicare il giusto tempo nel tarare con precisione la difficoltà della sfida! Spesso il primo istinto è di alzare il più possibile l’asticella per spingere i tuoi venditori a dare il massimo ma devi stare attento a non esagerare oppure rischi di ottenere l’effetto contrario: un obiettivo impossibile da raggiungere, alla lunga, genererà frustrazione e nervosismo al posto di motivare la tua squadra.

2) Crea regole semplici e chiare

La maggior parte dei giochi di società più famosi ha poche regole, ben strutturate e ben spiegate poichè prima si capiscono le dinamiche di gioco, prima ci si inizia a divertire! Questo principio vale anche nel mondo della gamification: se il tuo obiettivo è organizzare una gara di vendita che funzioni devi essere sicuro che i tuoi commerciali capiscano bene il regolamento. Impostare dinamiche semplici sgombera la strada da eventuali contestazioni, tentativi di imbroglio e possibili tensioni; ricordati che è meglio non avviare mai più di una competizione per volta, altrimenti tutto il sistema potrebbe diventare difficile da gestire

3) Definisci con precisione tempistiche e durata.

Conosci il detto “Il gioco è bello finchè dura poco”? Non c’è niente di più vero! Una gara di vendita troppo lunga perde di efficacia e di incisività: cerca di non andare mai oltre i due o tre mesi e ricordati che i migliori risultati si hanno con competizioni strutturate su base mensile. Dover raggiungere un traguardo importante è certamente motivante, specie se il premio in palio ha un gran valore, ma se questo viene fissato troppo avanti nel tempo, c’è il rischio che i partecipanti partano “a rilento” riducendo l’efficacia della gara. Per rendere tutto più stimolante fissa degli obiettivi intermedi, con relativi premi, su base settimanale: il vincitore sarà spronato a fare ancora meglio, beneficiando degli effetti del “doping naturale” (in particolare grazie alla dopamina e alla serotonina) e sarà contemporaneamente d’esempio e stimolo per il resto della squadra.

4) Aggiorna costantemente i partecipanti

Se vuoi che i tuoi venditori partecipino con impegno devi offrire loro la possibilità di monitorare i propri risultati e quelli dei colleghi: sfrutta al meglio il tuo CRM e gli strumenti del tuo lavoro quotidiano, sia quelli digitali che quelli analogici. Una bella classifica, metriche e statistiche o mail periodiche di aggiornamento, permetteranno ai tuoi commerciali di progettare le migliori strategie per vincere la competizione. Contemporaneamente forniranno al management una reportistica dell’andamento delle vendite e dell’efficacia del progetto.

 5) Scegli premi e ricompense che spingano a dare il massimo

La scelta dei premi è uno degli ultimi tasselli da definire ma è estremamente importante perché fornisce la leva motivazionale più forte attorno a cui costruire la tua gara di vendita. Maggiore è l’importanza che vuoi dare alla gara (e ai risultati da ottenere), maggiore sarà il valore della ricompensa che spetterà al miglior venditore (o venditrice). Ricordati però che il momento della premiazione è altrettanto importante. Per questo dedica una parte del tuo budget all’organizzazione e allestimento della cerimonia di premiazione: si tratta del momento in cui gratificherai il vincitore e allo stesso tempo fornirai un esempio e uno stimolo al resto del team. Rendi quel momento indimenticabile per tutti!

Ora che hai scoperto i punti maggiormente rischiosi e come non cadere negli errori più comuni, non ti resta che metterti all’opera per crearne una super coinvolgente!

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