I 5 miti sulle vendite da sfatare

I 5 miti sulle vendite da sfatare
miti sulle vendite

Ci sono frasi e modi di dire che ogni professionista operante nel mondo delle vendite ha sicuramente sentito (e probabilmente pronunciato in qualche occasione) ma che sono lontane anni luce da ciò che accade nel mondo reale! Un bravo commerciale sa che il successo delle proprie trattative è il frutto di tecnica, esperienza e del corretto utilizzo dei giusti strumenti! Ecco i 5 luoghi comuni che devono essere sfatati:

1) Il bravo commerciale è capace di vendere qualsiasi cosa a chiunque.

Se hai sentito la famosa frase “Sarebbe capace di vendere ghiaccio agli esquimesi al Polo” hai già capito di cosa stiamo parlando: si tratta della vecchia convinzione che la bravura di un venditore risieda solo nella capacità di chiudere il maggior numero di contratti, concentrandosi sul raggiungere i propri obiettivi senza preoccuparsi più di tanto dei reali bisogni del cliente. Questo approccio molto in voga fino a qualche anno fa era già sbagliato ma al giorno d’oggi, tra social network e nuove modalità di ricerca d’informazioni, diventa addirittura potenzialmente pericoloso: i dati sono a portata di pochi click, aspetti tecnici, recensioni e testimoninanze vengono caricate online quotidianamente e ogni prospect può verificare facilmente le informazioni che gli sono state fornite o leggersi l’esperienze di chi ha già avuto a che fare con la tua azienda! Per dirla in maniera brutale oggi “le chiacchere stanno a zero” e se vuo far crescere le vendite devi saper comprendere il tuo interlocutore!

Per questo un bravo commerciale è, prima di tutto, colui che sa proporre i prodotti giusti per le esigenze dei suoi clienti, cercando di portare valore aggiunto con la propria esperienza: è un professionista che ha ben chiaro in mente che vendere qualcosa che non serve avrà come effetto, alla lunga, che l’acquirente si sentirà preso in giro e sfruttato, rivolgendosi altrove e aprendo le porte alla concorrenza.

2) Le caratteristiche del tuo prodotto sono il cuore della trattativa.

Proviamo a rispondere a questa domanda: “al tuo cliente interessa di più scoprire tutte le super caratteristiche di ciò che vendi o preferisce vedere risolti i propri problemi?” Ovviamente la risposta corretta è la seconda: ricordati che il centro di tutto non sei tu o l’azienda che rappresenti ma è la persona che hai davanti, con le sue necessità, difficoltà ed interessi! Mantieni sempre il focus sul tuo contatto e sui suoi problemi e imposta la negoziazione su quelli, non su quanto bello è il tuo prodotto! Impara a collegare le sue sfide alle soluzioni che tu puoi offrire e vedrai che aumentare le tue vendite non sarà un problema!

3) Fare pressione fa chiudere più trattative.

Qui ci imbattiamo in un’altra figura mitologica nel mondo deile vendite: il commerciale mastino, quello che non molla la preda e le sta costantemente addosso.

Parliamoci chiaramente, la leva di scarsità è una delle tecniche di vendita più efficaci: chi non ha mai ceduto alla tentazione di comprare qualcosa che era in promozione “solo per oggi” o “ancora per due ore”? Si tratta di uno strumento potente ma come tutte le “super armi” dev’essere utilizzato con moderazione, altrimenti si corre il rischio di creare un pericoloso effetto boomerang! Un venditore con troppa fretta nel chiudere potrebbe apparire disperato più che determinato, dando così al proprio interlocutore il messaggio sbagliato; inoltre, se ogni volta che incontri un cliente hai un’offerta che scade quel giorno, un prezzo speciale solo per quella volta corri il rischio di sembrare “furbetto e poco onesto” e sappiamo benissimo quanto, invece, trasparenza e onestà aiutino a vendere di più in moltissime situazioni.

4) Il prezzo più basso vince sempre

Questa è una delle peggiori eredità regalo dei ruggenti anni ’80! La convinzione che il prezzo più basso vinca sempre non è così vera e molta importanza ha il settore in cui si opera! Se ti occupi di servizi alle aziende o di Saas, il fatto di venderti ad un prezzo molto più basso dei competitors porterà a dei dubbi pericolosi. Il cliente potrebbe domandarsi perchè costi così poco, oppure dove si nasconda la fregatura o, peggio, pensare che costando molto poco, ciò che offrirai varrà altrettanto. Inoltre, più in generale, abbassare eccessivamente i prezzi può dare il via ad una spirare di ribassi tra te e i tuoi competitors che, alla lunga, potrebbe danneggiare molti di voi.

Ricordati che se un cliente è tale in virtù del prezzo che gli fai, non è cliente della tua azienda ma della cifra che gli stai proponendo e, appena qualcuno gli mostrerà un preventivo più basso, non avrà problemi a lasciarti! Lavora per fidelizzare offrendo valore e unicità e vedrai che difficilmente qualcuno ti abbandonerà per risparmiare qualche euro!

5) Il cliente ha sempre ragione

Chiudiamo con quello che è forse il peggior mito nel mondo delle vendite: questa frase viene ripetuta centinaia ( se non migliaia di volte) ma non è sempre vera! Quando un cliente pretende di conoscere aspetti tecnici senza averne le competenze, quando mancano le elementari regole di educazione, quando non c’è rispetto verso l’azienda o il commerciale con cui si sta lavorando, quando si vuole sottopagare i prodotti o servizi che si vogliono comprare, il vostro acquirente ha torto! Quello che deve fare un bravo venditore in questi casi è pretendere il rispetto, far notare con educazione che ciò che viene richiesto non è possibile o, peggio, è irrispettoso: dire sempre di sì non è una strategia vincente! A volte dire di no è un modo per qualificarsi ulteriormente e dimostrare valore e competenza!

 

Quali sono i falsi miti sulle vendite, secondo te? Condividi con noi la tua idea, saremo felici di discuterne assieme!