5 motivi per cui i potenziali clienti non comprano

5 motivi per cui i potenziali clienti non comprano

Hai fatto un’ottima presentazione, il responsabile acquisti sembra impressionato da ciò che vendi e sei sicuro che stai offrendo il miglior prodotto sul mercato ad un prezzo imbattibile… Eppure alcune visite ai tuoi potenziali clienti si concludono con un nulla di fatto! Cos’hai sbagliato? Perchè non hanno accettato la tua offerta? 

La prima cosa da fare sempre è quella di analizzare le tue azioni e capire cosa ha compromesso il successo della tua trattativa: si tratta di errori tecnici o non è scattata l’empatia con il tuo interlocutore? Qualunque sia la risposta non ti preoccupare, come ogni venditore esperto sa, anche se hai fatto tutte le cose giuste, ci sono alcune ragioni che spingono il tuo cliente a non comprare e che possono non dipendere da te!

1) Il prodotto giusto al momento sbagliato

Può capitare che raggiungi i potenziali clienti giusti ma lo fai nel momento dell’anno sbagliato: sono nel pieno della loro stagione produttiva oppure hanno particolari urgenze da risolvere che stanno assorbendo la loro energia e attenzione o, ancora, sono reduci da esperienze negative con alcuni dei tuoi competitors.

In questo caso cercare di fare pressione e convincerti a darti una chance è praticamente inutilie: saranno poco attenti o, peggio, mal disposti nei tuoi confronti. Come procedere allora? Inizia con ottimizzare la tua visita e cerca di far perdere loro poco tempo, informati  su quando sua il periodo migliore per dell’anno in cui tornarli a trovare, indaga su quali siano le difficoltà che li preoccupano maggiormente e fissa già, se riesci, un appuntamento per la prossima visita.

Ma soprattutto, una volta uscito dagli uffici del prospect, apri il tuo CRM, segnati le cause di insuccesso della trattativa e fissa un promemoria per il prossimo passaggio o per una telefonata: in poche parole, allenta la presa ma non mollarla del tutto! 

2) Lo spauracchio del prezzo

 Partiamo da un presupposto: la qualità si paga e i clienti questo lo sanno benissimo, tuttavia una delle cose che più frequentemente fa scappare i tuoi potenziali clienti è il prezzo di ciò che vendi. Si tratta di un problema molto comune, soprattutto per chi commercia prodotti di altissima qualità, lavora in nicchie di mercato particolari o offre servizi o software ma è tranquillamente superabile.

In primo luogo devi concentrare la parte principale della tua presentazione sui benefici che il cliente può ricevere da ciò che vendi(più produttività, meno sprechi, migliori risultati…): un’azienda che vede la possibilità di risolvere i suoi principali problemi è sempre più ben disposta a spendere. La seconda cosa che devi valutare è, soprattutto nel caso d’importi consistenti, se ha maggior senso parlare di costi complessivi o suddividere il prezzo su base mensile: di sicuro una cifra che presentata interamente sembra considerevole, una volta spalmata in 12 mesi assume una dimensione molto più gestibile.

3) Ha appena cambiato fornitore/servizio/software e non vuole ricominciare da capo

Purtroppo sei arrivato in ritardo di qualche giorno (o qualche mese) e adesso è oggettivamente difficile convincere i tuoi potenziali clienti a cambiare qualcosa che non hanno ancora imparato a conoscere fino in fondo. Se poi lavori nel settore dei servizi alle imprese o nel mondo SaaS, convincere qualcuno che ha appena cambiato fornitore a provare i tuoi prodotti è praticamente una mission impossible! Questo però non vuol dire che sia tutto perduto perchè, come sai anche tu, certe volte nel mondo commerciale è tutta questione di pazienza. Scopri quali sono i motivi per cui erano scontenti, cerca di capire che necessità hanno e, soprattutto che fornitore hanno scelto; segnati tutto sulle note del tuo CRM e proponi di risentirvi dopo qualche mese, possibilmente fissando già una data!

4) Stai parlando con la persona sbagliata

Arrivi, ti siedi, presenti l’azienda, mostri i benefici che potresti portare al cliente, ricevi i meritati complimenti e, al momento della firma del contratto, il tuo interlocutore ti dice “purtroppo non sono io a prendere questo tipo di decisioni, ne parlerò con il responsabile”. Sfortunatamente questa scena accade più spesso di quanto si creda e per questo è bene avere chiare le contromosse a tua disposizione.

a) giocare d’anticipo: quando viene fissato l’appuntamento (da te, dai tuoi colleghi dell’area sales o dal call center…) chiedere sempre con chi si parlerà e che ruolo ha in azienda. Così facendo potrai creare una strategia su misura del tuo interlocutore o, almeno, sapere che la strada per raggiungere il “decision maker” sarà più lunga.

b) sfruttare il momento: il tuo potenziale cliente è entusiasta dell’offerta e convinto della validità del tuo prodotto, prova ad approfittare della situazione per chiedergli di contattare subito il suo responsabile e vedere se è disponibile ad un incontro

c) armarsi di pazienza: se non è possibile sbloccare la situazione nell’immediato, organizzare un appuntamento con il management e prepararsi ad una nuova trattativa.

5) Troppa aggressività e pressione

Parliamoci chiaro, un buon venditore deve essere assolutamente motivato e non deve temere di pressarae il cliente per fargli chiudere il contratto ma, come in tutte le cose, ci vuole equilibrio. Un commerciale che, per esempio, centra tutta la sua presentazione su di sé e su ciò che vende, senza ascoltare i potenziali clienti corre il rischio di ottenere l’effetto contrario di quello desiderato, allontanando anzichè affascinando il prospect. Ricordati di tenere sempre al centro di tutto chi hai di fronte, parlando delle sue esigenze e non delle tue! Fare pressing sul cliente può portare ottimi risultati, del resto non è un caso se la leva di scaristà (affrettati, solo pochi pezzi, solo per oggi, solo per pochi giorni anora, solo per te…) è uno dei meccanismi di vendita più utilizzati. Quindi è fondamentale agire con intelligenza e con trasparenza, proponendo offerte credibili e seguendo una specifica strategia: dire al tuo prospete che “l’offerta è solo per oggi” e poi riporporgli la stessa promozione un mese o più dopo, equivale a giocarsi tutta la propria credibilità!

 

Ora che conosci le principali cause di fallimento che colpiscono anche le migliori aziende e i commerciali più scafati, sta a te trovae la strategia che può fare la differenza per te!