5 tecniche da sapere per acquisire i migliori clienti

5 tecniche da sapere per acquisire i migliori clienti

Come filtrare i nuovi contatti per acquisire i migliori clienti?

Di recente ci siamo occupati di quanto sia importante per un’azienda attrarre potenziali clienti di qualità da poter inoltrare alla propria rete vendita. Per ottenere la massima efficacia è però fondamentale utilizzare un metodo di valutazione della qualità dei contatti generati.

Partendo dal presupposto che ogni cliente così come ogni trattativa sono unici, possiamo comunque individuare degli elementi generali comuni a tutte le vendite concluse che, dopo essere stati opportunamente filtrati, possono essere trasformati in schemi e questionari in grado di aiutare a distinguere i potenziali clienti in target da quelli non interessati ai nostri prodotti.

Per poter essere efficaci al massimo è fondamentale suddividere i clienti attraverso 3 livelli di qualificazione:

Tipologia d’azienda

Si tratta del primo stadio e ci permette di riordinare le informazioni base del nostro cliente

Tipicamente le domande da porsi sono:

  • Si trova nella mia zona?
  • Vendo già il mio prodotto alla loro azienda?
  • Che dimensioni ha la loro ditta?
  • Il prospect ha le caratteristiche del tuo “cliente tipo”?

Analisi dei bisogni

A questo punto è fondamentale capire se il prospect ha dei bisogni specifici o delle problematiche particolari da risolvere e se il nostro prodotto è in grado di aiutarlo. Nella vendita di servizi o software è fondamentale capire quanto semplice (o complessa) sarà l’introduzione del nostro prodotto nell’azienda del cliente.

Determinazione del livello di responsabilità

È il momento in cui capiamo a che livello della scala decisionale si trova il nostro contatto e se può gestire direttamente l’intera trattativa o se dovrà essere coinvolto qualcun altro.

Alcune buone domande possono essere:

  • Questo acquisto sarà in capo al tuo budget?
  • C’è qualcun altro coinvolto in questa decisione?
  • Hai dei parametri da rispettare in questa trattativa? Chi li ha stabiliti?

Ora che abbiamo scoperto quali sono le fasi di analisi da affrontare, quali sono le tecniche più efficaci per ottenere risultati di qualità?

BANT

Ideata dal reparto vendite di IBM, è la metodologia più diffusa, un vero caposaldo nelle tecniche di qualificazione dei leads (i contatti dei potenziali clienti)F utilizzato da centinaia di aziende in tutto il mondo. La sigla Bant sta per:

  • Budget: il potenziale cliente può permettersi di acquistare il mio prodotto?
  • Autorità: il tuo contatto ha l’autorevolezza per firmare un acquisto?
  • Necessità: il prospect ha specifici bisogni da risolvere?
  • Timeline: quali sono le tempistiche per chiudere la vendita?

Nonostante la tecnica BANT sia efficace sotto molti punti di vista, ci sono alcuni aspetti in cui non è la soluzione più performante. Molto spesso infatti le decisioni aziendali non vengono prese da un’unica figura ma da più persone e questo, ovviamente, riduce l’efficacia dell’indagine sull’autorità. Anche l’analisi della timeline può essere troppo sbrigativa: se un cliente non ha un budget specifico e rinvia l’acquisto all’anno successivo, secondo lo schema BANT questo dovrebbe essere messo in lista per essere ricontattato l’anno successivo: così però si rischia di raffreddare il rapporto appena creato. Perché invece non inserire questo prospect in un funnel specifico attraverso cui “educarlo” ed avvicinarlo ancora di più al momento in cui sceglierà il nostro prodotto?

MEDDIC

La sigla sta per Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion ed è stata coniata da JacK Napoli per la società tecnologica PTC.

L’utilizzo di questa metodologia richiede che il reparto vendite sia in grado di comprendere ogni aspetto del processo d’acquisto dell’azienda che vogliamo trasformare in un nostro cliente, arrivando ad individuare un “campione” all’interno dei suoi dipendenti, cioè una persona in grado di diventare nostro testimonial e facilitarci nelle trattative di vendita.

MEDDIC è uno strumento preziosissimo nell’accrescere l’accuratezza delle previsioni delle vendite e si rivela particolarmente performante in quei settori in cui o l’acquisto del prodotto (o del servizio) richiede da parte del cliente un cambiamento nei comportamenti aziendali o il prodotto stesso ha un costo molto elevato: comprendere  come un prospect acquista, quali sono le motivazioni e chi sta sostenendo la tua causa dall’interno permette di sviluppare una trattativa più accurata ed efficace. Non è certo un caso se tra le aziende che utilizzano questa metodologia ci sono alcuni dei più grossi nomi del mondo Saas (software as service) come l’americana Hubspot.

ANUM

Acronimo per Authority (autorità), Need,( necessità) Urgency (urgenza) e Money (denaro), è una valida alternativa al metodo Bant e per funzionare richiede che il commerciale individui come prima cosa se sta parlando con un decision maker o meno. Funziona allo stesso modo della tecnica Bant ma con alcune variazioni:

Need (le necessità) mantengono la stessa funzione che hanno nella metodologia BANT, ma viene data loro maggiore importanza.

Il parametro Urgency sostituisce il Timing e tende a misurare la priorità che la risoluzione di uno specifico problema ha all0interno di un’azienda.

Il Budget diventa, semplicemente “Money” perché lo scopo del venditore in questa fase è semplicemente appurare se il potenziale cliente può permettersi di comprare il prodotto. Sarà compito dei commerciali poi dimostrarne il valore e far comprendere al prospect perché dovrebbe allocare per noi uno specifico budget!

CHAMP

Molto simile allo schema ANUM, CHAMP significa Challenges (sfide), Authority (Autorità), Money (denaro) e Prioritization (priorità).

Come ha scritto Zorian Rotenberg, fondatore di InsightSquared (piattaforma per l’analisi dei dati della forza vendita): “i tuoi clienti comprano per affrontare meglio le loro sfide e quindi queste sono il primo passo fondamentale nel definire i lead generati”.

Lo schema CHAMP interpreta il valore “autorità” come uno stimolo e non un blocco: se il tuo contatto iniziale è un impiegato di basso livello, di certo non sarà un decision maker ma anziché chiudere la relazione, prova a porgli delle domande che ti aiutino nel mappare con precisione la struttura organizzativa dell’azienda, in modo da definire chi devi raggiungere ai “piani alti”.

FAINT

Gli avvocati del Gruppo Rain hanno ideato e utilizzano lo schema FAINT (Fondi, autorità, interesse, necessità, tempo) per qualificare i propri potenziali clienti: questo metodo si basa sulla teoria che, in realtà, molte decisioni d’acquisto sono non previste e spesso non sono associate ad uno specifico budget.

Similmente allo schema ANUM, i venditori che utilizzano questa metodologia dovrebbero concentrarsi su aziende con la possibilità di spesa, senza soffermarsi particolarmente sull’esistenza o meno di una voce di spesa dedicata a ciò che vendono. Viene aggiunto il parametro “Interesse” che rappresenta la volontà del prospect di comprendere cosa sia possibile ottenere con il prodotto/Servizio proposto e come questo possa migliorare i risultati futuri.

Un ultimo consiglio: rinunciare a un potenziale cliente non è per forza un errore!

Una volta definito lo schema che più si adatta ai nostri prodotti non ci resta che iniziare a qualificare e valutare i contatti che abbiamo già generato, ricordandoci che non c’è niente di male nello scartare quelli che non si avvicinano al nostro “cliente tipo”.

Se ciò che vendiamo non serve al nostro prospect, perché fare fatica nel cercare di trovare un modo per fargli usare il nostro prodotto? Oppure, anche se riusciamo ad agganciare il CEO di un’azienda, con budget potenzialmente illimitato ma senza problemi specifici da risolvere, che senso ha cercare di piazzare lo stesso la nostra soluzione?

Ricordati che come venditore il tuo tempo è prezioso e non è detto che investire energie nel cercare di convertire tutti i contatti in vendite sia il modo migliore di impiegarlo. Cerca di concentrarti sempre su quei prospect che tu e il tuo team avrete qualificato come in target: il tuo lavoro sarà più efficace e, soprattutto, più soddisfacente!