7 consigli per attivare i contatti freddi

7 consigli per attivare i contatti freddi

Il post di oggi è scritto da Mauro Catalano, Head of Enterprise Sales di Sellf e direttore commerciale di lunga esperienza.

Negli ultimi mesi ho intrapreso un’ intensissima attività sui cosiddetti “contatti freddi” con lo scopo di creare un’ audience pronta ad ascoltare la mia offerta relativa alle soluzioni di Sellf: è stato un esercizio che mi ha molto impegnato e che mi ha dato grandissime soddisfazioni.

Ma chi sono i “Contatti Freddi“?

Sono quei clienti che ancora non esistono nella tua agenda, è il mercato con tutte le sue potenzialità! Generalmente un contatto deve essere considerato “freddo” fino al momento in cui:

  •  dichiara interesse per ciò che tu vuoi proporre
  •  scopre, grazie a te, un bisogno che non conosceva o che non aveva ben compreso

Quando almeno una di queste due leve si attiva, il tuo contatto si trasforma in cliente potenziale!

Le esperienze vissute, le persone incontrate e i clienti acquisiti mi hanno portato ad alcune riflessioni che ho voluto distillare in questi 7 pratici consigli per:

1)   Identifica il giusto panel di riferimento

La creazione di un giusto “panel” di riferimento su cui iniziare a lavorare nella creazione dei contatti è fondamentale. Non devi limitarti ad identificare solo l’industria o il segmento a cui ti vuoi rivolgere  ma devi individuare anche le dinamiche decisionali che lo governano: chi prende le decisioni strategiche nel “cliente” che vorresti servire? Chi sono gli “influencers”? Che tipo di “linguaggio di business” utilizzano? Quali sono i tempi delle decisioni nel mercato che hai scelto?

2)   Comprendi i “pain points” del mercato a cui ti vuoi rivolgere

E’ estremamente importante analizzare e comprendere quali sono le preoccupazioni del cliente a cui intendi rivolgerti.

Internet è una miniera di tantissime informazioni: ci sono blog, informazioni sui social, riviste on line.. Ti basterà sfogliare queste pagine e raccogliere almeno 5 indicazioni fondamentali su di lui per avere un quadro abbastanza rappresentativo della situazione generale.

Saranno le aree critiche del tuo mercato di riferimento che dovranno poi trasformarsi nei “pilastri” della tua “selling proposition”.

3)   Segui il “tuo cliente prospect”

Cerca di intercettare il tuo cliente prospect seguendolo nei suoi “spostamenti”: non devi trasformarti in un agente segreto ma imparare a frequentare gli stessi “ambienti virtuali”: cerca di entrare in contatto con le persone con cui il tuo cliente prospect dialoga, entrare nelle discussioni on-line a cui partecipa, frequentare le sue pagine social.

4)   Chiedi “referenze”

Scova tra i tuoi contatti chi ha relazioni con profili che appartengono al mercato a cui ti vuoi rivolgere e chiedi che ti “aprano uno spiraglio”. Sarà sufficiente un semplice “vorrei presentarti un amico che credo abbia una cosa interessante da dirti”: questo ti consentirà di aprire un contatto con l’abbattimento delle prime resistenze.

Naturalmente, non appena un cliente  deciderà di adottare la tua soluzione, questo dovrà diventare il perno per aprire i contatti attorno a lui e creare il potente “circolo virtuoso” delle segnalazioni basate sulla diretta esperienza.

5)   Se sei convinto della soluzione che porti non aver dubbi, “bussa alla porta anche quando non sei conosciuto”

Non tutti i clienti che identificherai sono accessibili attraverso le referenze dei tuoi contatti o dei clienti che hanno già provato la tua soluzione. Tuttavia, se hai analizzato bene i “pain points” del mercato a cui vuoi rivolgerti e sei convinto che la soluzione che stai portando ne risolve efficacemente almeno alcuni, allora non farti scrupoli, fatti coraggio e “bussa alle porte dove non sei conosciuto”.

Dovrai costruire un messaggio sintetico e chiaro, comunicandolo con vigore: molte porte non si apriranno mai ma alcune (poche) sì! Allora sarà la tua capacità di trasformare quelle poche porte aperte in testimonial e in possibili referenze attive che avvierà o accelererà il processo.

In qualche caso potrebbe accadere di trovare la porta chiusa e ricevere anche qualche critica o qualche offesa: tu non smontarti e non perdere un atteggiamento gentile e corretto! Sappi che, a volte, saranno questi stessi contatti apparentemente “ostili” a tornare da te e trasformarsi proprio nei tuoi più accalorati sostenitori.

6)   Guadagna una tua credibilità, preparandoti e facendo le giuste domande

Devi essere competente rispetto al mercato a cui vuoi rivolgerti, devi conoscere chi sono i “players” di riferimento, devi conoscere chi sono le persone più influenti, devi sapere come funziona e quali sono le dinamiche del business, devi sapere quali sono i costi e i ricavi che il tuo cliente gestisce, devi conoscere il “linguaggio” del mercato che vuoi sia il tuo mercato di riferimento.

Ancora una volta internet, i social, le riviste on-line sono una “cesta del tesoro” per chi cerca queste informazioni e un sicuro punto di partenza. La capacità di fare domande in modo appropriato ai clienti con cui entrerai in contatto ti consentirà poi di completare la tua conoscenza e di fare crescere sempre di più la tua credibilità.

Sarai così in grado di articolare con convinzione le soluzioni che stai portando rispetto ai “pain points” identificati; a volte potrà accadere che sarai tu a fare emergere il bisogno che la tua soluzione/prodotto risolve/soddisfa e che i tuoi stessi clienti non avevano ancora pienamente compreso o identificato. In questo modo avrai creato un Cliente dove prima c’era solamente un mercato di riferimento.

7)   Usa il tuo CRM e completalo con gli strumenti social

Il CRM cambia completamente le prospettive di un venditore offrendo infiniti spunti operativi e permettendo di costruire tutta la conoscenza dei mercati e dei singoli clienti di cui abbiamo parlato fino ad ora.

Il CRM  è la base e l’infrastruttura indispensabile, i contenuti possono invece arrivare da un uso intelligente dei SOCIAL (prevalentemente LinkedIn, ma non sottovalutare  Facebook come strumento di lavoro). Le informazioni contenute nei social, portate in uno strumento come Sellf ti consentiranno di arrivare al Cliente che hai scelto e… “vincerlo e convincerlo”.

Questi sette punti formano un percorso reale, che ricalca quello che ho costruito in questi mesi per creare spazi per la soluzione che Sellf vuole portare. In questo modo ho creato nuovi Clienti con cui ho guadagnato credibilità e che, con la loro fiducia, stanno contribuendo ad innescare il “circolo virtuoso” delle segnalazioni!  Le soddisfazioni sono molte…del resto la ruota del business che si mette in movimento è per un venditore, come il GOAL per un calciatore: un’emozione forte!!

Non hai ancora provato ad utilizzare un CRM per migliorare la gestione dei tuoi contatti?