Activity Based Selling: dalle attività ai risultati

Activity Based Selling: dalle attività ai risultati

Purtroppo non esiste una formula magica per vendere. Non è possibile calcolare con esattezza quante chiamate, quanti incontri e quanti contatti con il cliente ci vogliono per chiudere una vendita, e neppure qual’è l’ordine perfetto dei passi da compiere. Se così fosse, sarebbe facile! Vendere sarebbe questione di ripetere sempre le giuste azioni e il sales manager non dovrebbe far altro che controllare che i propri dipendenti le portino a termine. Al contrario, per vendere (per fortuna) ci vuole un pizzico di creatività e ogni potenziale cliente è una storia a sé.

Cos’è l’Activity Based Selling?

Eppure, dalla nostra esperienza sappiamo che le attività svolte sono molto importanti per raggiungere i nostri risultati. Questo è il principio alla base del cosiddetto Activity Based Selling, corrente di pensiero secondo cui per vendere si deve puntare all’ottimizzazione delle proprie attività quotidiane, tracciandole e individuando quali azioni sono più efficaci. In questo modo, dandosi degli obiettivi di attività da svolgere su base quotidiana o mensile, si semplifica il modo di lavorare riducendo l’incertezza, ci si motiva a portare a termine più attività e si favorisce la produttività.

Questo non significa limitare la libertà di chi vende, costringendolo a compiere sempre le stesse azioni. Al contrario, l’obiettivo è tracciare come si utilizza il proprio tempo per migliorare ancora di più i risultati che si riescono a raggiungere. Per il sales manager e per gli stessi venditori è importantissimo sapere quante chiamate vengono effettuate, quanti appuntamenti sono stati portati a termine, quante demo prodotto sono state svolte, etc per poter organizzare al meglio il proprio team.

Inoltre, avere una visione così chiara su cosa sta succedendo permette al sales manager che lo adotta di fare previsioni più accurate, utilizzando il cosiddetto metodo dell’Activity Based Forecast: partendo dai risultati ottenuti il mese precedente, dalle attività svolte e dai risultati ottenuti, si possono prevedere meglio le attività per il mese successivo in modo da ottenere gli stessi (o migliori!) risultati.

Sellf per un Activity Based Selling senza pensieri

Tenere traccia di tutte queste attività, però, non deve diventare un’attività a sua volta, facendo perdere tempo inutile per riportare ciò che si ha fatto! Ecco che entra in gioco Sellf, che permette di monitorare tutte le attività mentre vengono svolte e offre report dettagliati per analizzarle.

Senza quasi che l’utente se ne accorga, Sellf tiene traccia delle chiamate e degli appuntamenti e le mette in relazione con le trattative nei diversi stadi di sviluppo. Nella sezione Statistiche Attività, il sales manager può così vedere i dati aggregati di tutte le attività svolte dal suo team, scendendo nel dettaglio delle diverse unità e dei singoli venditori. Lo stesso venditore può rivedere le proprie attività per rendersi conto di come sono cambiate nel tempo e se lo hanno portato ai risultati desiderati o meno.

A volte, però, è necessario essere aggiornati in tempo reale: grazie al flusso che raccoglie gli aggiornamenti sulle attività appena svolte, Sellf permette una visione completa su quello che stanno facendo i propri collaboratori, per rivedere in caso la pianificazione quotidiana.

activity based selling report attività

Pianificare e ricordarti di svolgere tutte le attività ti crea stress? Sellf pensa anche a quello, ricordandoti le attività che devi svolgere e soprattutto invitandoti a pianificarle nel momento giusto. Hai appena terminato una telefonata con un cliente? Sellf ti invita a prendere una nota, per buttar giù le informazioni nel momento in cui hai ancora in mente tutto ciò che vi siete detti, invece di dover ricostruire i contenuti la sera quando torni a casa.

Stai inserendo una nuova opportunità perché hai parlato con un lead? Sellf ti chiede se vuoi programmare subito un follow up e metterlo a calendario, evitando una più che normale dimenticanza. Poi ovviamente ci penserà Sellf a mandarti una notifica quando sarà il momento di chiamare il cliente o mandargli una mail.

activity based selling pianifica followup

In questo modo combatti anche lo stress: hai meno cose da tenere a mente, con la tranquillità che ci penserà qualcun altro, sei sicuro di svolgere tutte le attività necessarie e anche di tracciarle al meglio.

E poi, chissà che tu non scopra la formula magica per la vendita perfetta? 😛