Come costruire un team di vendita formidabile

Come costruire un team di vendita formidabile
team di vendita

Man mano che un’azienda cresce ed espande il proprio campo d’azione, l’avere un team di vendita efficace e motivato diventa una vera e propria priorità! Ma come si costruisce una rete commerciale in grado di fare la differenza in un mercato super competitivo e sempre più affollato? Se da un lato è vero che ogni settore merceologico ha le sue caratteristiche e delle regole precise, è altrettanto vero che esistono alcuni pilastri da cui partire per creare una rete vendita forte e in grado di raggiungere anche gli obiettivi più sfidanti, ecco quali sono:

1) Valuta la tua situazione

Una frase molto famosa (in genere attribuita ad Albert Einstein) dice “Se avessi solamente un’ora per risolvere un problema, passerei 55 minuti a definirlo bene e userei i restanti 5 per trovare la soluzione!” Si tratta di un consiglio preziosissimo per chi sta decidendo come ampliare o creare il proprio team di vendita, dal momento che il primo passo da compiere prima di addentrarsi in un’attività così cruciale, è proprio analizzare e comprendere quali sono i reali bisogni della tua azienda. Non si tratta solo di decidere “quante persone assumere” ma, molto più profondamente, bisogna studiare con cura il processo di acquisizione dei nuovi clienti e, più in generale, l’intero ciclo di vendita su cui si basa la tua attività!

Per prima cosa, chiediti “Cosa voglio che faccia la mia rete vendita per me?” “Quali sono i principali compiti che dovrà affrontare?” “Che tipo di risultati mi aspetto di ottenere?”

Dalle risposte a queste domande emergerà in maniera più chiara la tipologia di venditore di cui hai bisogno e, molto probabilmente, avrai anche un’idea molto più chiara della dimensione che dovrà raggiungere la tua squadra nei prossimi mesi!

2) Assumi i profili migliori

Aggiungere una o più figure al tuo team di vendita può essere la soluzione perfetta per aumentare il numero di clienti, per alleggerire la tua agenda (o quella dei tuoi migliori collaboratori) da compiti semplici o attività basilari, ma può anche voler dire ridurre i margini di profitto, aumentare i costi, mettere a rischio relazioni commerciali di lunga data. La differenza tra i due scenari è data da un solo, grande ed importante fattore: la qualità delle persone che inserirai nella tua squadra.

Abbiamo già parlato delle caratteristiche che deve avere un bravo venditore e dell’importanza del processo con cui lo introdurrai nel team quindi lascia che ci concentriamo per un attimo sul processo di selezione dei potenziali nuovi collaboratori! Il punto di partenza dell’intero processo di ricerca e scelta dei profili migliori è la perfetta comprensione di ciò che realmente serve alla tua rete commerciale per crescere in maniera sostenibile e proficua: hai bisogno di qualcuno con uno stile più aggressivo, in grado di chiudere le trattative in breve tempo? Oppure i tuoi prodotti richiedono più tempo per essere venduti e per questo preferisci un approccio più paziente e “consulenziale”? La risposta che ti darai è la prima pietra su cui costruire il profilo dei tuoi candidati ideali, ma non limitarti a questo! Cerca piuttosto di immaginarti il tipo di persona che stai cercando, soffermandoti sul tipo di dinamiche che dovrà affrontare nel team (e quindi sul carattere che dovrebbe avere), sull’esperienza richiesta e su ogni altro parametro utile: maggiori informazioni dettaglierai, più ti sarà chiaro di chi hai bisogno, evitando di perdere e far perdere tempo prezioso.

A questo punto, inizia la caccia dei migliori profili! Sfrutta tutti i canali che conosci e non aver paura di uscire dalle dinamiche classiche: annunci su riviste, collaborazione con agenzie specializzate vanno benissimo, ma dedica tempo anche ai socil network come Linkedin, chiedi referenze ai migliori tra i tuoi dipendenti o collaboratori, confrontati con clienti o fornitori con cui hai un ottimo rapporto. Il venditore perdetto è là fuori, solo non sa che lo stai cercando!

3) La qualità si paga, sempre!

Il tema del denaro è sempre un argomento delicato e per questo va affrontato con la massima chiarezza. Tranne in rarissimi casi, difficilmente troverai il tuo fuoriclasse o la tua campionessa delle vendite pronti ad accettare la tua offerta di lavoro solo per l’onore di dire che stanno lavorando per te (a meno che, ovviamente, tu non sia uno dei big player nel tuo settore) quindi la soluzione migliore è semplice: offri un compenso che invogli i migliori a lavorare per te! Il che non vuol dire che per trovare bravi commerciali devi offrire mega stipendi, piuttosto organizza il tuo sistema di provvigioni, premi e percentuali in maniera tale da invogliare i venditori più esperti a raggiungere o superare gli obiettivi posti e, contemporaneamente, valuta la possibilità di supportare i profili junior con un “fisso” che li aiuti nelle prime fasi all’interno della tua rete commerciale.

4) Misura la produttività del tuo team di vendita

Esiste un solo giudice imparziale e incorrutibile in grado di valutare l’operato tuo e della tua squadra: i numeri!

Nel mondo delle vendite, contrariamente agli stereotipi, le chiacchere non contano, le belle parole possono blandire e coccolare i clienti ma ciò che alla fine farà pendere una trattativa verso il sì, saranno i benefici e i vantaggi di chi comprerà il tuo prodotto e questi si misurano sempre in cifre!

Per questo motivo è importante che management e venditori siano in grado di valutare e misurare in tempo reale le proprie performance: avere la chiara visione di come stai lavorando, di quante telefonate hai fatto o di quanti appuntamenti hanno preso i tuoi collaboratori vuol dire avere la consapevolezza della distanza che ti separa dal raggiungere i tuoi obiettivi e, in un’ottica di miglioramento delle proprie performance, avere accesso a informazioni che non hanno prezzo!

Per questi motivi oggi si parla sempre di più dei CRM come di strumenti di supporto ai team di vendita o ai singoli venditori e non solo come strumenti di monitoraggio per il management: poter aver accesso a dati, informazioni e report in tempo reale, direttamente dal proprio smartphone o tablet vuol dire poter modificare le strategie, il ritmo, l’intensità dei propri sforzi in base alle reali necessità, quando veramente più serve e non quando i giochi sono chiusi (come accade solitamente con i report a fine settimana o, peggio, a fine periodo o campagna).

Una corretta percezione delle performance della rete commerciale permette all’area manager di individuare i venditori migliori e quelli in difficoltà, premiando e valorizzando i più bravi, supportando, affiancando o, in casi estremi, rimuovendo i profili non all’altezza delle aspettative. Il venditore, dal canto suo, può avere un quadro completo della situazione, evitando errori banali, individuando le azioni migliori da fare e valorizzando il proprio operato anche agli occhi dei suoi responsabili!