Come creare una rete di vendita super efficace

Come creare una rete di vendita super efficace
rete di vendita super efficace

Si parla spesso di quale sia il segreto per creare un’azienda di successo e una delle risposte più frequenti è che devi avere una rete di vendita super, formata da persone competenti, preparate e, soprattutto, motivate! Costruire una rete commerciale di valore non è solo questione di assumere del personale e definire degli obiettivi ma richiede anche altri passaggi fondamentali, senza dei quali si rischia di fare il lavoro a metà e rimanere vittime dei classici errori. Per aiutarti nella costruzione della tua rete vendita abbiamo selezionato per te gli step più importanti:

1) Analizzare la situazione

Il primo step da affrontare è quello dell’analisi: per evitare di incorrere in errori che possono compromettere il tuo progetto devi studiare e comprendere la tua situazione e, di conseguenza, quali sono i bisogni della tua attività per quel che riguarda l’area vendite.

Qual è il tuo core business? Che meccanismi di vendita/distribuzione stai attuando? Quali obiettivi ti sei posto? Quesrte sono solo alcune delle domande che ti devi porre per partire con il piede giusto.

Oggi per molte tipologie di business il grosso degli affari corre sul filo del web (e-commerce, piattaforme per ordini, o e-mail) e, se rientri in questo caso, il tuo venditore si dovrà occupare soprattutto dei clienti più grossi, per i quali è necessaria una maggior cura e personalizzazione dell’offerta. Esistono tuttavia ancora molti settori in cui il grosso del lavoro lo fa la rete vendita classica, formata da commerciali che nella quotidianità rappresentano in tutto e per tutto l’azienda per cui lavorano: a loro spetta un compito molto impegnativo perché oltre ad essere l’immagine della tua attività, hanno il contatto diretto con la clientela, sono i primi ad essere chiamati in caso di problemi e spesso s’interfacciano direttamente con l’assistenza tecnica o la produzione e, ovviamente, hanno il compito di chiudere più contratti possibili.

Cerca quindi di definire con chiarezza gli obiettivi che consegnerai alla tua squadra e individua i migliori strumenti con cui dotarli per fare in modo che li possano raggiungere realmente: fare del buon marketing per generare lead da passare loro, dotarli di un buon CRM, fissare momenti di confronto e aggiornamento, sono tutti ottime scelte per aiutare i tuoi commerciali a fare ciò che meglio riesce loro: vendere di più!

2) Scegliere i giusti membri del team

Sia che tu stia avviando oggi il tuo business o che gestisca una rete di vendita già avviata, prima o poi dovrai misurarti con una delle attività più delicate e cruciali per la tua azienda: la scelta dei venditori da inserire nel tuo team! Tieni sempre prensente quanto abbiamo detto poche righe fa: i tuoi commerciali sono la tua prima linea al fronte, sono gli alfieri del tuo brand e coloro che hanno sotto controllo l’umore della clientela. Per questo motivo devi far crescere la tua rete vendita non solo dal punto di vista del numero ma, soprattutto, nella qualità dei membri che la compongono; ma come fare ad individuare quelli giusti?

Esistono alcuni parametri che puoi valutare in sede di colloquio:

  • Motivazione. è forse la caratteristica più importante. Un buon commerciale deve saper andare avanti, senza demoralizzarsi per i no che riceve, anzi sfruttando le occasioni mancate per migliorare le proprie prestazioni.
  • Capacità e voglia d’imparare. Un buon venditore deve essere “sempre sul pezzo”, il che vuol dire che deve aggiornarsi sui prodotti, sulle novità aziendali, sulle tecniche di vendita, sugli strumenti che deve utilizzare, etc. Se il tuo candidato si presenta come un “so tutto io”, forse non è la persona giusta per te!
  • Esperienza. Un venditore esperto è in grado di partire più rapidamente, conosce già le difficoltà del mestiere e sa come muoversi! L’importante è che la sua esperienza non sia un freno alla capacità d’imparare e aggiornarsi costantemente e non sia d’ostacolo al suo inseriemento nel team.
  • Intraprendenza. Potremmo riassumere questa caratteristica con la celebre frase “Vendimi questa penna“, ovvero con la capacità di improvvisare, di cogliere al volo occasioni o di sfruttare gli indizi involontari regalati dall’interlocutore per creare nuove possibilità di chiudere la trattativa. Questa è una caratteristica innata, o ce l’hai o non ce l’hai!

Infine ricordati che non esistono cattivi venditori, ma persone più adatte ad una strategia di vendita e persone meno adatte! Chi è più adatto alla tua rete commerciale e ai tuoi prodotti? Cechi un profilo più aggressivo o una figura consulenziale? Tieni presente questi parametri quando sceglierai i tuoi nuovi collaboratori e non te ne pentirai.

3) Formazione e pratica

Il segreto per una rete di vendita efficace? Formazione, formazione e ancora formazione! Puoi dotare il tuo team di tutti gli strumenti più evoluti, puoi comprare i gadget tecnologici di ultima generazione e dare loro da vendere dei prodotti fantastici ma questo non vuol dire che i risultati arriveranno sicuramente! Quello che devi assolutamente dare alla tua forza vendite è una metodologia di lavoro condivisa, un aggiornamento costante e la possibilità d’imparare dai migliori: solo così creerai una macchina inarrestabile.

Prevedi dei momenti di confronto con tutta la squadra e degli incontri individuali, scopri e analizza le trattative andate male, il rapporto con i clienti difficili ed eventualmente prevedi delle attività di affiancamento per mostrare nella pratica come risolvere i problemi. Ricordati che se vuoi che i membri del tuo team siano il top, devono poter imparare dai migliori: investi parte del tuo budget in formazione e vedrai che i risultati non si faranno attendere.

4) Monitorare i risultati dei venditori

Il lavoro del venditore non si basa sulle chiacchere ma sui fatti e questo si riduce ad una sola parola: dati! Monitorare i risultati individuali e di squadra è il requisito fondamentale per avere un’idea chiara di ciò che succede sul campo, tuttavia questo si traduce spesso nel misurare semplicemente il numero di trattative vinte, e non c’è niente di più sbagliato. Ciò che è fondamentale controllare e valutare è la qualità e la quantità di attività svolte per arrivare alla vendita di un prodotto perché un contratto può essere chiuso anche per pura fortuna o casualità, ma il numero di chiamate che un venditore fa ogni giorno, gli appuntamenti presi o le email inviate danno molte più informazioni, sia sulla metodologia di lavoro della tua rete di vendita che sulla reale risposta del mercato ai tuoi prodotti. Non si tratta di controllare l’operato del tuo team per mancanza di fiducia, si tratta di monitorarlo per capire assieme come migliorare ed essere tutti più soddisfatti dei risultati ottenuti e degli obiettivi fissati.

L’esperienza delle migliaia di utenti del nostro CRM ci conferma che monitorare tutte le fasi di una linea di vendita aiuta sia il direttore commerciale, sia il venditore sul campo a muoversi con più sicurezza e ad avvicinarsi meglio ai propri obiettivi.

5) Offrire le giuste motivazioni

Premiare i meritevoli e supportare chi è in difficoltà è uno dei segreti delle reti di vendita più efficaci, l’importante è che tutto sia fatto in modo da non esaltare ne umiliare eccessivamente i membri della tua squadra. Gli strumenti a tua disposizione sono molteplici: premi ed incentivi economici, oggetti di tendenza o di pregio, momenti di relax o culturali, qualunque cosa possa essere messa in palio e possa stimolare una sana competizione e un clima motivante per tutto il tuo team, seguendo i principi della gamification.

Più i tuoi affari cresceranno, più dovrai far crescere la tua rete di vendita ma non dimenticarti che la crescita non è solo un fattore numerico ma di qualità delle persone con cui ti circonderai: sceglile attentamente, motivale e supportale e i risultati arriveranno di sicuro!

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