Come evitare i 5 errori più comuni nella lead generation

Come evitare i 5 errori più comuni nella lead generation

Un’azienda che voglia far lead generation oggi ha a disposizione moltissimi strumenti potenti: landing page ottimizzate, annunci a pagamento su un pubblico altamente profilato, strumenti per il remarketing facilmente utilizzabili da chiunque, moduli di contatto integrati direttamente con il proprio e molto, molto altro. Nonostante questo molte aziende faticano a generare nuovi contatti e, soprattutto, a trasformarli in nuovi clienti!

Quali sono le cause alla base di questa difficoltà? Secondo la nostra esperienza ci sono molti errori e questi 5 sono quelli più comuni e più pericolosi:

1) Poca conoscenza del “ciclo vitale” dei clienti.

Per poter creare una strategia di lead generation in grado di portare risultati significativi il primo punto su cui lavorare è conoscere quanto più perfettamente possibile l’intero ciclo di vita del nostro acquirente, comprendendo come avviene il passaggio da primo contatto a contratto chiuso! In particolar modo bisogna porsi alcune domande: in quanto tempo chiudiamo mediamente una vendita? Dove ci ha conosciuto la prima volta il cliente?  Quante visite sono state necessarie per portarlo alla firma? Sono consapevole dei suoi bisogni? Ogni quanto tempo questi bisogni cambiano?

L’errore più diffuso, specie in quelle realtà che fanno uso di campagne pubblicitarie su specifici prodotti, è di considerare solo le conversioni che avvengono in poco tempo, tralasciando di misurare i risultati ottenuti dai lead ottenuti on-line e spesso passati poi alla rete vendita sul territorio. Ciò, molte volte, avviene perchè l’azienda non si è dotata di uno strumento come il CRM per monitorare tutte le fasi della relazione del cliente e delle trattative da essa derivate; altre volte gli strumenti ci sono ma vengono usati male dai venditori o introdotti nel modo sbagliato dal management, perdendo così molti dati ed occasioni preziose.

2) Target di pubblico troppo ampio.

Hai presente il detto “chi troppo vuole, nulla stringe”? Sappi che vale anche nel mondo della lead generation on-line e che spesso le campagne di acquisizione contatti o di creazione di nuove opportunità di vendita, falliscono perchè si punta a voler raggiungere un mercato troppo ampio. Il risultato? Fare un’offerta che possa piacere a tutti non risolverà i problemi specifici di gruppi di clienti specifici che interpreteranno la tua proposta come “troppo generica” e quindi non adatta ai loro bisogni. Anzichè cercare di raggiungere quante più persone con un’unica campagna di lead generation, prova a suddividere i tuoi clienti potenziali in gruppi e categorie e prepara un messaggio dedicato a ciascuna delle nicchie a cui stai puntando. Se all’inizio ti sembrerà di disperdere le forze, alla lunga vedrai invece che otterrai molti più contatti qualificati e più pronti a procedere nella trattativa con la tua azienda!

3) Utilizzo di funnel di vendita improvvistati.

Oggi si parla tantissimo di “funnel marketing”, quell’insieme di strategie che un’impresa può mettere in atto per catturare la giusta fetta di pubblico e, a seconda del grado di interesse, trasformarla in tempi più o meno brevi in clienti pronti a comperare: esistono decine di corsi ed esperti pronti a fornire soluzioni alle aziende!  Il problema è che un funnel di vendita perfettamente funzionante non può essere improvvisato ma è il frutto di attente analisi sul proprio segmento target, individuazione dei bisogni più forti su cui fare leva e, ultime ma non meno importanti, decine di prove e test da fare per individuare il meccanismo più efficace. Spesso, invece, si cede alla tentazione di replicare modelli utilizzati da altri partendo da suggestioni personali o “intuizioni”. Un buon funnel, invece, nasce da un’attenta analisi della propria situazione, dei propri clienti acquisiti e di quelli potenziali e cresce grazie a prove, test e analisi costante dei risultati ottenuti.

4) Pochi investimenti in pubblicità

Uno degli errori più grossolani e, purtroppo, più diffusi tra chi inizia a fare digital lead generation riguarda il ruolo della pubblicità a pagamento e la quantità di denaro da investire in ads sui principali canali di acquisizione dei nostri contatti (Facebook, Linkedin, Google…). Mettiamo subito in chiaro una cosa: stanziare un budget in pubblicità è indispensabile. Se pensi che i tuoi clienti capitino sul tuo sito o su una tua landing page per caso o perchè “i tuoi prodotti sono i migliori” ti stai sbagliando. Anche se una buona attività di ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca (la famosa SEO) è fondamentale per ottenere visitatori di qualità sul tuo website, può non essere abbastanza: per questo motivo, quando vuoi ottenere contatti, richieste di preventivo o stai proponendo un’offerta specifica ricordati di dedicare parte del tuo budget alla pubblicazione di annunci pubblicitari a pagamento. Altriemtni corri il rischio di aver progettato una macchina stupenda ma di non avere abbastanza benzina per farla correre.

5) Il messaggio sbagliato alla persona giusta.

Alcune volte capita che abbiamo preparato una super landing page con una grafica accattivante, abbiamo costruito l’identikit perfetto del nostro potenziale cliente (la famosa buyer persona), abbiamo stanziato il giusto budget pubblicitario e, nonostante tutto, la nostra campagna di lead generation non ci porti contatti! L’errore in questo caso, può essere una diretta conseguenza del punto 1 di cui abbiamo parlato prima: pur avendo inquadrato correttamente le caratteristiche dei nostri clienti potenziali, abbiamo sbagliato ad analizzare il loro percorso d’acquisto (il famoso customer journey) e stiamo usando per attrarli un’esca che non corrisponde ai loro bisogni in quel preciso momento (offriamo una consulenza basilare gratuita a chi è già esperto, proponiamo uno sconto a chi non sa ancora se vuole comprare o meno, stiamo utilizzando un linguaggio troppo specifico a fronte di un pubblico che si sta informando sul mio settore per la prima volta….). In questo caso, nessuna paura, basta analizzare con freddezza quanto sta accadendo e modificare il prima possibile il nostro messaggio, ritarandolo al livello più corretto.

Un ultimo consiglio: dai valore ai dati raccolti e non perdere nemmeno una singola informazione acquisita

Se avrai fatto le cose per bene la tua attività di lead generation potrebbe portarti molte risposte di potenziali clienti: questo è il momento di non abbassare la guardia ma, al contrario, di sfruttare al meglio tutte le frecce che hai a disposizione. Per poterlo fare al meglio devi essere certo che ogni dato acquisito è stato registrato e dato alla tua rete commerciale: un buon CRM può aiutarti, tenendo traccia di tutte le informazioni e monitorando lo stadio di avanzamento di tutte le trattative che hai avviato.