Content Marketing: cos’è e come può generare un business milionario

Content Marketing: cos’è e come può generare un business milionario
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Il caso River Pool: come il content marketing ha salvato un’azienda e ha generato un business milionario!

Generare contenuti interessanti è fondamentale per attrarre nuovi clienti” Avrai sentito questa frase decine o centinaia di volte e siamo sicuri che almeno una volta avrai pensato che sono belle parole ma che nei fatti il content marketing funziona solo per poche fortunate realtà… Oggi vogliamo mostrarti che, invece, un sito con contenuti di qualità può fare la differenza tra fallire o fatturare milioni.

Il protagonista della nostra storia si chiama Marcus Sheridan proprietario insieme ai soci Jason Hughes e Jim Spies della “River Pools”, una piccola azienda nata nel 2001 specializzata in vendita ed installazione di piscine interrate in Maryland e Virginia (US). Nel 2008 negli Stati Uniti esplode la bolla immobiliare e tutte le aziende collegate al settore costruzioni iniziano a vivere gravi difficoltà: Marcus e soci decidono di rischiare il tutto per tutto e puntare alla creatività per salvare la loro azienda!

La loro soluzione è semplice ma tremendamente efficace! La gente che vuole comprare una piscina cerca informazioni su internet prima di decidersi ad acquistare, se si offrono risposte ad ogni loro dubbio è più facile catturarne l’attenzione, vincerne le diffidenze ed invogliarli a chiedere informazioni. Lo strumento? Un blog aziendale ricco di informazioni di qualità!

Il primo post della River Pools si intitolava “Quanto costa installare una piscina in fibra di vetro” e aveva la caratteristica di rispondere ad una delle domande più comuni poste dal cliente ma…ha funzionato? La risposta è assolutamente sì! L’azienda ha monitorato con appositi strumenti l’efficacia del post in termini di visite e contatti generati e stimato che, ad oggi, quello specifico post ha generato 2,5 milioni di dollari di vendite! Il loro sito è stabilmente tra i primi risultati nelle ricerche on-line e l’azienda è uno dei punti di riferimento del settore per il mercato Americano.

Marcus Sheridan oggi, oltre ad essere socio della River Pools è diventato consulente, autore di libri e formatore in inbound strategies e content marketing con il sito www.thesaleslion.com.

La sua regola?  “Loro chiedono, tu rispondi”

Ovvero focalizzati su ciò che il tuo utente medio chiede, fatti forte della tua esperienza di vendita off-line e on-line per identificare quali sono i dubbi, le domande e le curiosità che i clienti possono avere! In poche parole inizia a considerare il rispondere alle domande del tuo prospect parte del tuo lavoro.

Quali sono i cinque grandi gruppi di argomenti che il pubblico cerca e che spesso molte aziende tendono ad evitare?

  • Informazioni sui prezzi
  • Soluzioni a problemi
  • Comparazione con gli altri player sul mercato
  • I best of (i cinque migliori prodotti, le 10 soluzioni più efficaci…)
  • Recensioni

Trattare l’argomento prezzi è sicuramente la parte più difficile e ci sono almeno 3 motivi per cui sui  siti aziendali se ne sente parlare poco :

Paura che la concorrenza scopra il nostro listino.

Questo è il timore più diffuso e contemporaneamente il più assurdo dal punto di vista del web. Davvero pensi che un tuo competitors non si sia già procurato in qualche modo il tuo listino?

L’azienda è mediamente più costosa dei competitors e teme che comunicarlo allontani i clienti.

Fa più paura un prezzo alto ma motivato o non sapere quanto costa qualcosa? Se vendi i prodotti a una cifra maggiore rispetto alla tua concorrenza, concentrati su quali aspetti qualitativi offri più di loro, spiega perché ti poni su una fascia più alta e perché vale la pena scegliere la tua realtà!

Viene offerto un servizio talmente personalizzato che è difficile dare un prezzo di massima

Il fatto che il tuo servizio sia su misura e altamente customizzato non vuol dire che tu non possa dare comunque delle misure indicative del tuo costo!w Non limitarti a rispondere “dipende” ma cerca di spiegare quali sono le variabili che possono incidere sul tuo prezzo finale. Educare i tuoi clienti aiutandoli a comprendere meglio il tuo prodotto o il settore in cui operi è il primo passo per renderli consapevoli di quanto vali realmente!

Questi sono alcuni dei “segreti” alla base del successo di River Pools, un’azienda che a fine 2008 aveva perso 250000 dollari in 48 ore e che, un anno dopo era tra i primi risultati di ricerca in tutto il mondo per la parola “piscine in fibra di vetro” grazie a un content marketing di qualità, pensato a misura di utente!

Ricordati che c’è un altro fattore vincente in questa storia: l’importanza di gestire con attenzione tutti i contatti generati dall’attività di Marcus e soci. La vendita di una piscina interrata non si conclude on-line ma passa attraverso una richiesta di preventivo, un contatto diretto con l’azienda, un sopralluogo e, alla fine, con l’installazione del prodotto! Per tutte queste fasi serve un CRM, rapido, efficace e flessibile: noi ovviamente ti consigliamo di provare Sellf 😉

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