Digital marketing: cos’è e come usarlo per aumentare le vendite

Digital marketing: cos’è e come usarlo per aumentare le vendite
digital marketing per aumentare le vendite

Cos’è il Digital marketing e come si integra alle strategie commerciali per aumentare le vendite?

La frase “Marketing e vendita non sono la stessa cosa” rappresenta un concetto base per il mondo delle vendite e in effetti si tratta di due azioni distinte ma complementari all’interno delle strategie commerciali che ogni azienda deve intraprendere! Per comprendere come questi due aspetti si possano integrare è importante partire dalla definizione di Digital Marketing: in questo termine sono comprese tutte le attività svolte prevalentemente su internet dalle aziende con la finalità di sviluppare o potenziare la propria rete commerciale, analizzare i trend di mercato, prevedendone l’andamento e creando offerte basate sul profilo del cliente che si vuole raggiungere.

Perchè il marketing on-line è diventato un aspetto imprescindibile per le aziende?

A partire dalla fine degli anni 90 internet è diventato sempre più parte della nostra vita, acquisendo importanza con una velocità che è cresciuta di pari passo con l’avvento di nuove tecnologie: forum, blog, social network, smartphone e tecnologia mobile hanno letteralmente stravolto le regole del gioco.

L’apertura di un mercato globale in cui le informazioni e i prodotti possono essere individuati e reperiti da ogni angolo del mondo grazie ad internet, ha fornito alle aziende migliaia (o milioni) di potenziali nuovi clienti ma ha contemporaneamente aumentato il numero di competitor in grado di contendersi le medesime fette di mercato.

L’avvento di blog e social network nella cosiddetta era del web 2.0 ha trasformato i consumatori da fruitori passivi delle comunicazioni aziendali a recensori di prodotti ed editori di contenuti.

Oggi un’azienda non può fare a meno di tenere in considerazione questi aspetti e deve sfruttare al meglio l’enorme quantità di dati e di stimoli che i nuovi mezzi forniscono in continuazione: offrire queste informazioni alla propria rete commerciale, dotandola di armi efficaci e formandola sul corretto uso del digitale è la chiave per rendere vincenti i propri venditori!

Gli strumenti del digital marketing sono moltissimi, ma quali sono i più interessanti per implementare le tecniche di vendita?

Website: è il primo passo per una corretta presenza on-line di un’azienda e deve fornire ai visitatori tutte le informazioni necessarie a comprenderne le attività e il settore business in cui opera! Ma il sito non può limitarsi a questo, dev’essere anche la prima forma di contatto diretto tra il potenziale cliente e la rete vendita: un buon form di contatto o delle landing page studiate appositamente per intercettare l’interesse del visitatore e spingerlo a lasciarci i suoi dati sono fondamentali per avviare i primi passi di una vendita. Il sito web per essere efficace deve essere trovabile facilmente e per questo deve essere correttamente posizionato sui motori di ricerca con una buona attività SEO.

SEO: è l’acronimo di Search Engine Optimization ovvero Ottimizzazione per i motori di ricerca. Sotto questo nome sono raccolte tutte le tecniche e le strategie mirate ad accrescere la visibilità di un sito attraverso il miglioramento della sua posizione nei risultati organici (o naturali) dei principali motori di ricerca. Si tratta di applicare diversi tipi di interventi sul proprio sito (miglioramento del codice html, scrittura di testi pertinenti e coerenti con l’attività aziendale, ottimizzazione della struttura del sito…) ed è un lavoro che richiede professionisti altamente qualificati. Prima di procedere con le attività SEO è fondamentale che l’azienda abbia bene chiare quali sono le parole chiave del proprio business, i mercati di riferimento e gli obiettivi da raggiungere. Fare buona SEO non vuol dire posizionarsi genericamente primi sui motori di ricerca ma significa individuare che cosa cercano i propri clienti su internet e cercare di essere nei primi 3 risultati (o almeno in prima pagina) con la risposta alla loro domanda.

Email marketing: uno degli strumenti più “vecchi” del digital marketing ma assolutamente ancora uno dei più performanti, l’email markerting nasce come erede della tradizionale pubblicità cartacea ma si è evoluto molto negli anni. Grazie alla diffusione degli smartphone le mail possono raggiungere i clienti (potenziali e acquisiti) ovunque e in qualunque momento, offrendo informazioni su prodotti, offerte o novità, aprendo così la strada al venditore che si può interfacciare con un contatto già, almeno in parte, informato e consapevole. Grazie ai mailer (Mailchimp, Mailup, Autopilot, giusto per citare alcuni dei più famosi), strumenti in grado di inviare automaticamente email a grandi quantitativi di contatti, ogni azienda è in grado di personalizzare i contenuti, la grafica e l’intestazione di migliaia di mail, ottenendo contemporaneamente un’analisi dettagliata dei risultati delle proprie azioni (tassi di apertura, click sui link, interazioni con immagini…). Per la buona riuscita di questa attività è fondamentale che le liste dei destinatari siano correttamente profilate e suddivise per caratteristiche specifiche (aree geografiche, età, sesso, interesse di prodotto…). Queste informazioni possono essere un’arma potentissima anche per la rete di vendita che nella definizione delle proprie strategie può partire da dati maggiormente accurati e dettagliati.

 Social Media: alcuni li ritengono un simpatico modo di perdere tempo, altri un canale di comunicazione come tanti, ma in realtà sono uno degli strumenti più potenti del digital marketing di oggi! Marketing digitale - uso social networks

Come si evince da questa immagine tratta dal report “Digital in 2017” di We are social, solo in Italia i Social network contano oltre 31 milioni di utenti di cui 28 milioni connessi da mobile, il che vuol dire che attraverso i social possiamo raggiungere più della metà della popolazione italiana in ogni momento della giornata. Grazie ai sistemi di annunci a pagamento e agli strumenti di analisi delle azioni degli utenti integrati nelle principali piattaforme, oggi è possibile utilizzare i social come veicolo delle nostre offerte commerciali. Non va però mai dimenticata una cosa: i social network sono prima di tutto luogo d’incontro virtuale con le persone e quindi le aziende devono assolutamente dialogare con i propri utenti. Attraverso questo dialogo è possibile ricevere spunti sui propri prodotti o servizi, fare attività di Customer Care ma soprattutto generare Lead preziosi da inoltrare alla rete vendita, fornendo un contatto già “scaldato”.

Social Selling. Non bisogna farsi trarre in inganno dal termine, il social selling non significa vendere direttamente online: nato dalla grandissima diffusione dei social network, con questo termine si indicano tutte le attività di ampliamento della propria rete di contatti e di acquisizione di nuovi clienti.

Per fare un’efficace attività di social selling è necessario costruire un’immagine forte di sé o della propria realtà (brandig), ascoltare le altre persone e individuare i loro bisogni, dimostrare attenzione e competenza e, soprattutto, non dimenticarsi mai che sui social network parliamo a persone, non a clienti!

Il social selling può essere fatto attraverso qualsiasi canale social ma, probabilmente, Linkedin è la piattaforma regina di questo tipo di attività, grazie anche a potenti strumenti come il Sales Navigator: se vuoi scoprire qualcosa di più ti consigliamo di guardare il nostro webinar dedicato all’argomento.

Content Marketing: cosa cercano le persone on-line? Contenuti che rispondano ai loro bisogni, qualunque essi siano. L’utente di internet è stato bombardato per anni da pubblicità, annunci sponsorizzati, pop up e simili ed ha sviluppato una forma di “resistenza” a queste forme promozionali, diventando sempre più smaliziato e attento nella ricerca delle risposte migliori alle proprie richieste.

È per questo che oggi ogni azienda deve essere prima di tutto un editore di contenuti di qualità, studiati per soddisfare le richieste dei propri clienti, per attirarne l’attenzione e fornire un valore aggiunto ai propri prodotti.  Il cosiddetto interruption marketing (basato su annunci, pop up ed interruzioni dell’esperienza on-line dell’utente) sta lasciando spazio al permission marketing, basato sulla capacità di attrarre l’attenzione del cliente attraverso contenuti di qualità che spingano il cliente a visitare il sito aziendale. L’inbound marketing è l’applicazione pratica di questa teoria: il potenziale cliente viene attratto dai contenuti da noi generati e invogliato a contattarci, generando un primo lead che la rete commerciale può sfruttare per generare nuove vendite!

Marketing automation: tutte le strategie di digital marketing richiedono molto lavoro ed è per questo che è importante ottimizzare la gestione del tempo ad esse dedicato. In aiuto dei marketer ci sono molti strumenti che permettono di automatizzare le azioni di routine come, per esempio, il trasferimento o l’inserimento dei dati ottenuti. Uno degli strumenti più interessanti è sicuramente Zapier (di cui abbiamo parlato anche in questo nostro post) che permette di automatizzare le interazioni tra oltre 750 applicazioni. Qualche esempio? Grazie alla marketing automation è possibile inserire in un CRM i contatti che si sono iscritti alla newsletter attraverso il form di iscrizione sul nostro sito, oppure fare in modo che i lead generati attraverso una specifica landing page del nostro website ricevano per un determinato periodo una serie di email di benvenuto.

CRM: i software CRM sono la perfetta soluzione per gestire le relazioni con i clienti e i contatti che la rete vendita ha a sua disposizione! In tutti gli strumenti e le strategie analizzate finora possiamo identificare un fattore comune, la generazione di un gran numero di dati e di contatti che devono assolutamente essere gestiti in maniera rapida ed efficace. Dotare la propria forza vendita di un CRM vuol dire fornire loro uno strumento per ordinare e utilizzare in maniera chiara i lead generati dalle attività di marketing mantenendo sempre sincronizzati e aggiornati il reparto vendite e quello marketing.

A tutti gli effetti il CRM è oggi il ponte tra le attività di digital marketing e quelle commerciali: attraverso il giusto software è possibile integrare e razionalizzare tutte le azioni avviate su qualunque canale per l’acquisizione dei prospect e la gestione dei clienti acquisiti. È il trait d’union tra on-line e off-line, tra le relazioni nel mondo digitale e in quello reale.

Sellf è stato pensato proprio nell’ottica di migliorare le performance dei team di vendita attraverso un approccio innovativo che permette di sfruttare al meglio le potenzialità della tecnologia mobile senza rinunciare alla capacità di gestire grandi volumi di dati complessi tipica dei CRM.

 

Il digital marketing è qualcosa di vivo ed in continua evoluzione, per questo motivo abbiamo pensato a questo post come ad una sorta di vademecum dedicato alle migliori e più recenti strategie di marketing on-line a supporto dei venditori. Ogni tanto torna a leggerci, troverai questi contenuti costantemente aggiornati con nuove informazioni, link e spunti per migliorare il tuo lavoro quotidiano. Ma soprattutto, se ti fa piacere, scrivici raccontando la tua esperienza o richiedi tu gli approfondimenti che ti piacerebbe leggere in futuro.