Gli stili di leadership nelle reti vendita

Gli stili di leadership nelle reti vendita

Nel mondo delle vendite, quando si deve scegliere un nuovo responsabile area o un direttore commerciale, una delle principali caratteristiche che viene ricercata è la capacità di esercitare la corretta leadership: ma cosa s’intende per “essere leader”? Quali sono i principali stili di gestione di una rete commerciale e quando funzionano meglio? Proviamo a fare chiarezza assieme e ad individuare gli stili più efficaci.

1) Leadership direttiva

Si tratta di una delle forme più comuni di gestione del gruppo e si basa soprattutto sull’autorità con cui il management prende una decisione strategica e la “impone” alla propria forza vendita: viene utilizzata in tutte quelle situazioni in cui le scelte riguardano un livello gerarchico superiore agli interessati (per esempio un rialzo nel listino prezzi o una nuova strategia di marketing ad ampio spettro) oppure quando l’azienda non può spendere troppo tempo nel confronto con i propri collaboratori (decisioni di media o grande importanza da prendere in tempi stretti).

Proprio perchè si tratta di uno strumento potente, è assolutamente indispensabile limitarne l’uso solo in quelle situazioni in cui può nascere un conflitto d’interessi tra reti vendita e management e, quindi, è necessario rinforzare le gerarchie a tutela degli interessi aziendali. Un responsabile troppo direttivo e autoritario quando non è necessario può diventare un serio pericolo per l’efficacia del team commerciale, rischiando di minare il clima tra i venditori e riducendo l’efficacia del lavoro di squadra.

2) Leadership partecipativa

È l’esatto opposto della situazione precedente e si fonda sul principio di diritto/dovere del venditore di essere compartecipe delle scelte aziendali che riguardano in maniera diretta le sue competenze specifiche (rapporti con il proprio portafoglio clienti, nuove modalità di vendita o di gestione del lavoro…). In questo caso un bravo responsabile commerciale deve dedicare il giusto tempo a confrontarsi con i propri agenti (sia con riunioni di gruppo che, all’occorrenza, con colloqui individuali) condividendo con loro tutte le informazioni possibili e ascoltando con attenzione le proposte di chi ha quotidianamente sotto controllo il polso della situazione con i clienti dell’azienda. Questa tipologia di leadership è particolarmente consigliata quando si vuole ottenere feedback, quando si sta pensando di introdurre nuovi prodotti o quando si deve decidere come comunicare una novità o un cambiamento ai clienti. Coinvolgere un bravo venditore in questa fase può avere un duplice vantaggio: maggiore efficacia delle strategie aziendali e, contemporaneamente, maggior soddisfazione del commerciale che si sente giustamente valorizzato.

3) Leadership delegante

Questa particolare modalità di gestione del team di vendita può essere applicata quando si ha a che fare con un gruppo esperto e rodato, in cui si ripone la massima fiducia nell’affidabilità e nella competenza dei propri venditori; si tratta di una modalità di lavoro orientata al raggiungimento dei risultati più che all’esecuzione di una specifica routine, in cui è fondamentale la qualità professionale dei collaboratori coinvolti dal momento che viene concessa loro ampia libertà d’azione e si applica un controllo meno diretto e pressante che nei punti precedenti. Può rivelarsi una strategia di management efficace, che aumenta la fidelizzazione dei commerciali e il senso di appartenenza all’azienda (vista come un ambiente in cui potersi esprimere, sperimentare e crescere professionalmente) ma, come tutti gli strumenti potenti, richiede una grande attenzione nell’implementazione e gestione pratica. Delegare troppo o fidarsi di collaboratori non di comprovata affidabilità e lealtà aziendale può essere molto pericoloso e si corre il rischio di non avere il corretto controllo sulla rete vendita.

4) Leadership situazionale

Si tratta di una teoria ideata da K. Blanchard e P. Hersey, secondo cui non esiste un unico modo di esercitare la leadership ma che, al contrario, è bene adattare il proprio stile alle situazioni che si presentano e alle caratteristiche del team che si deve guidare. Il punto centrale di quest’idea è la “maturità del gruppo” ovvero la capacità dei singoli individui che compongono la rete vendita (od ogni altro settore aziendale) di portare a termine compiti specifici. In questo modo non si compie una valutazione “assoluta” ma la maturità viene ridefinita ogni qualvolta vengono affidati nuovi obiettivi o vengono affrontate specifiche problematiche. Se da un lato questa metodologia permette una maggiore flessibilità sul campo, dall’altro richiede che il leader abbia anche ottime capacità di analisi e sappia di volta in volta fissare i giusti obiettivi e e adottare la corretta modalità nel guidare il gruppo.

E tu che tipo di leadership preferisci utilizzare con il tuo team? Quali strategie utilizzi per spingere il tuo team a raggiungere gli obiettivi e vendere di più? Qualunque sia la tua scelta non dimenticarti che il giusto CRM può aiutarti nel tuo ruolo si sales leader!