Hunter farmer: strategie di vendita a confronto

Hunter farmer: strategie di vendita a confronto

Cosa significa Hunters vs Farmer?

Nel mondo delle vendite i commerciali vengono divisi spesso in due categorie contrapposte per metodologia e approccio alle vendite: cacciatori (hunters) o agricoltori (farmers). Quali sono le principali caratteristiche di ciascun gruppo?

Hunter:

È sempre a caccia di nuovi clienti, partecipa a tutti gli eventi in cui è possibile fare networking, utilizza Linkedin e i social network per raggiungere potenziali contatti ma si affida anche a metodi più tradizionali, come le classiche telefonate o email a freddo.

Ha un approccio “aggressivo” e il suo obiettivo è trasformare ogni contatto agganciato in un contratto chiuso: per raggiungere il suo scopo non esita ad essere persistente ma senza sconfinare nell’insistenza eccessiva. È un comunicatore nato e un creativo, quando individua una nuova “traccia” ci si butta anima e corpo ma, una volta chiuso il contratto, tende a delegare la gestione della routine ad altre figure aziendali per potersi dedicare a nuovi progetti e contatti.

Tutta quest’energia e questa carica possono però tradursi in una difficoltà nel gestire le informazioni acquisite e le scadenze programmate, ed è per questo che è fondamentale dotarlo di un CRM flessibile e mobile oriented che gli permetta di svolgere con facilità i compiti “burocratici” e organizzare la grande mole di informazioni che deve acquisire mentre è in costante movimento!

Farmer:

Sfatiamo subito un mito: anche i farmer vanno alla ricerca di nuovi clienti ma a differenza degli hunter, lo fanno in maniera meno aggressiva e più strutturata.

Coltivare nuove relazioni e fare crescere i rapporti con i clienti sono le parole chiave del loro approccio ma il tutto va fatto con ritmi meno serrati e maggiore attenzione ai bisogni e agli interessi del loro contatto. L’aspetto relazionale è fondamentale e le energie vengono spesso spese nel risolvere i problemi del cliente, aumentandone la fiducia nell’azienda che rappresentano. È una persona simpatica e disponibile, con ottime capacità d’ascolto ed empatiche che pone molta attenzione nel costruire rapporti di lavoro solidi e duraturi nel tempo.

Ogni tanto può correre il rischio di concentrarsi più sulla soddisfazione del cliente che sul raggiungimento degli obiettivi aziendali ed è per questo che diventa fondamentale dotarlo di un CRM in grado di ricordargli gli obiettivi prefissati e stimolarlo nel raggiungerli!

Ha ancora senso dividere così nettamente queste due figure?

Sicuramente il mercato di oggi è molto più complesso e il digital marketing ha aperto nuove frontiere anche nel mondo delle vendite, costringendo le figure commerciali ad evolversi e modificare le proprie strategie: il cliente è molto più informato e proattivo, ricerca informazioni, compara prezzi, sperimenta nuove soluzioni.

Per questo oggi è più corretto parlare dell’approccio hunter vs farmer come di un’attitudine personale alla vendita piuttosto che come di due distinte tipologie di figure commerciali.

Nell’attività quotidiana, infatti, il venditore al passo con i tempi deve avere in sé entrambe le anime e unire entrambi gli approcci per chiudere al meglio le trattative avviate: fare social selling (live ad eventi o attraverso Linkedin) resta importantissimo ma il cliente acquisito ha sempre più bisogno di sentirsi seguito e ascoltato.

Questo richiede molto più impegno ed energie da dedicare all’acquisizione e alla gestione del portafoglio clienti, rimanendo sempre aggiornati ed in contatto con il proprio responsabile d’area e il resto del team: in una parola è necessario dedicare più tempo e concentrazione alla vendita, riducendo al massimo il tempo dedicato alle pratiche di routine. È per questo che il venditore di oggi, indipendentemente che si senta cacciatore o contadino, deve essere dotato di strumenti moderni e performanti che lo aiutino a svolgere al meglio il proprio lavoro ed avere la possibilità di confrontarsi con i colleghi per migliorare costantemente le proprie performance..

La soluzione? Un CRM innovativo come Sellf, ovviamente! 😉

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