Identikit del bravo Area Manager: compiti e caratteristiche

Identikit del bravo Area Manager: compiti e caratteristiche
Caratteristiche area manager - braveheart

Il ruolo dell’area manager appartiene a quella serie di figure chiave all’interno di un’azienda dal momento che le sue azioni possono influenzare profondamente i risultati commerciali della squadra che coordina e, di conseguenza, dell’intera struttura per la quale lavora; per questo motivo è indispensabile scegliere con la massima attenzione le persone a cui affidare questa mansione!

Cosa fa un area manager?

Partiamo dalla base e cerchiamo di identificare quali sono i compiti di chi ricopre questo ruolo all’interno di una rete vendita.

Il sales manager ha il compito di coordinare e gestire l’attività di un gruppo di venditori che rappresentano l’azienda all’interno di un territorio, rispondendo del proprio operato direttamente al direttore commerciale con cui condivide e spesso progetta le strategie e gli obiettivi a breve, medio e lungo termine.

Visto il suo ruolo di collegamento tra management e forza vendita, il capo area svolge un ruolo determinante nell’organizzare e strutturare la copertura del territorio, suddividendo tra tutti i suoi venditori clienti e zone di competenza, in modo da ottimizzare i risultati senza creare malcontento all’interno del proprio team.

Un buon area manager è corresponsabile assieme alle risorse umane e alla direzione commerciale della formazione continua dei membri della propria squadra per cui deve prevedere periodici momenti di confronto e verifica, oltre che di aggiornamento professionale. Per tale motivo una delle attività più importanti che deve svolgere costantemente è il monitoraggio delle performance individuali e di gruppo: solo in questo modo può individuare gli elementi migliori e quelli in difficoltà, supportanto contestualmente quest’ultimi con azioni mirate come colloqui personali, affiancamenti o revisioni del pacchetto clienti a loro affidato.

Nel caso di clienti particolarmente importanti per dimensioni, fatturato o criticità delle trattative l’area sales manager è chiamato ad intervenire in prima persona, supportando i suoi commerciali o, più spesso, gestendo direttamente i punti chiave della contrattazione.

Infine, a causa della sua doppia funzione di leader e di venditore esperto, oltre che interfacciarsi con tutti gli altri reparti aziendali (marketing, risorse umane, amministrazione…) può influire in maniera significativa nella gestione di aspetti operativi importantissimi come: verifica e aggiornamento del listino prezzi, applicazione di scontische speciali, valutazione dell’operato dei singoli venditori e attribuzione dei premi di produzioni.

Quali sono le caratteristiche dell’area manager?

Un bravo responsabile d’area deve avere alcuni talenti specifici utili per ottenere i migliori risultati dal proprio territorio e dalla propria squadra:

Esperienza nelle vendite

Si tratta di un tratto importantissimo per una figura che, nella sua quotidianità, dovrà gestire tutte le attività di un gruppo di commerciali: solo chi è stato venditore può comprendere al meglio pregi, potenzialità, rischi e difficoltà delle professione, riconoscendo limiti e capacità deille persone che coordina.

Leadership

Se l’esperienza pregressa nel mondo delle vendite è utile, la capacità di essere leader è indispensabile. In moltissime realtà capita di promuovere a capo area i commerciali più bravi ma spesso questo non basta, o, peggio, può rivelarsi un errore: un sales manager non è un “super venditore” ma è prima di tutto una guida e un condottiero della sua squadra che deve sapere come gestire caratteri diversi, riconoscere e valorizzare i talenti dei propri collaboratori e, soprattutto, creare un clima positivo e stimolante per tutti.

Conoscenza e uso del CRM

Come abbiamo scritto qualche riga sopra, una delle attività chiave per un buon Area Manager è l’analisi delle performance individuali e di gruppo di tutti i propri commerciali e oggi, per fare questo deve sapere cos’è un CRM e come funziona. Nel momento in cui un’azienda decide di adottare un gestionale vendite il compito di formare e spingere la forza vendita ad utilizzare gli appositi strumenti viene generalmente affidato ai responsabili d’area, dal momento che nell’attività quotidiana sono le figure che più beneficiano di queste informazioni.

Capacità di comunicazione e relazione

Ovviamente un buon leader deve sapere esprimersi in maniera chiara, precisa e convincente, evitando con tutte le proprie forze situazioni di ambiguità, zone d’ombra e comunicazioni che possano essere equivocate. Un bravo capo area non deve padroneggiare solo le migliori tecniche di vendita ma deve essere dotato di capacità di ascolto, di analisi e di uno spiccato talento nell’arte oratoria.

Strategia e pianificazione

Essendo corresponsabile della creazione delle strategie commerciali aziendali, l’area manager deve avere una forte propensione all’analisi dei dati e una marcata capacità di creare e gestire strategie e piani a medio e lungo termine, in modo da potenziare i risultati acquisiti nel tempo e di creare nuove opportunità di crescita per l’azienda.

In conclusione se scegliere dei bravi venditori è il primo passo per avere una rete commerciale forte, individuare i migliori area manager permetterà alla tua squadra di decollare e di ottenere risultati sempre migliori!