Perché devi vendere esperienze e non semplici prodotti

Perché devi vendere esperienze e non semplici prodotti

Imparare a vendere esperienze e non semplici prodotti può fare la differenza!

Un paio di settimane fa mi son trovato a fare shopping in un grande centro commerciale di sabato: lo so, non è stata un’idea delle più brillanti ma era l’unico giorno libero che avevo. Ovviamente mi sono ritrovato in una specie di alveare brulicante di persone che correvano indaffarate di qua e di là con i negozi strapieni di gente.  Uno di questi era, se possibile, ancora più degli altri, con un sacco di clienti che sembravano restare dentro per molto più tempo che negli spazi commerciali vicini.

La cosa mi ha colpito sul momento ma poi non ci ho più fatto caso fino a quando, qualche giorno fa, sono tornato nello stesso centro commerciale per comprare al volo un paio di cose. Essendo ormai sera era tutto abbastanza tranquillo, tendente al vuoto; tutto tranne lo store della volta scorsa che, nonostante l’ora era ancora piuttosto visitato.

A questo punto non poteva trattarsi di una casualità o di un evento legato ad una particolare promozione e ho iniziato a chiedermi perché la gente sembrasse quasi calamitata da questo negozio e cosa lo rendesse così interessante non solo per chi era in cerca di un prodotto specifico ma anche per chi ci passava davanti quasi casualmente ed era invogliato ad entrare.

Ah, giusto per chiarezza…il punto vendita in questione è un Apple Store!

Cosa rende questo brand così attraente?

  • Al di là di ciò che sta accadendo negli ultimi anni, Apple è stata tra i pionieri nel mondo della tecnologia negli ultimi 20 anni, introducendo innovazioni che hanno cambiato le abitudini di molti consumatori
  • È un brand famoso per essere riuscito ad attrarre sempre l’attenzione di pubblico e media attorno ad ogni nuovo prodotto rilasciato, al punto che quando l’azienda ha introdotto nei suoi prodotti caratteristiche già utilizzate da altre società, è stata comunque considerata innovativa.
  • È considerata un marchio costoso, un fornitore di servizi di prima qualità, un’azienda in grado di individuare con precisione i bisogni del suo cliente target, facendolo sentire parte di qualcosa di speciale e di più grande.

Potremmo trovare molti altri motivi per cui un Apple Fan non rinnegherebbe per alcun motivo la sua fedeltà all’azienda ma, sintetizzando, possiamo tranquillamente dire che ciò che distingue questo brand da tutti gli altri è la capacità di fornire ai propri clienti un’esperienza d’acquisto unica, che li faccia sentire speciali.

Se leggete la biografia di Steve Jobs (fatelo subito se non l’avete ancora letta! ) resterete stupiti di come ha sviluppato l’idea e la realizzazione dei primi Apple Store: per fornire la miglior esperienza al cliente e capire come accontentarlo senza mettere in crisi la redditività del progetto, si fece costruire una sorta di modello in scala 1:1 del negozio in modo da poter testare e vivere l’esperienza del pubblico in prima persona. In questo modo ebbe modo di provare, toccare, modificare e ripensare più volte ogni singolo aspetto dello Store, cercando di avvicinarsi al massimo all’esperienza ideale perfetta!

Il trucco sta nel fare lo stesso, anche se non siamo Apple e non abbiamo la sua potenza comunciativa.

Spesso nelle aziende (soprattutto quelle di piccola e media dimensione) concentriamo tutto il nostro sforzo nel realizzare il miglior prodotto o servizio possibile, non rendendoci conto che il cuore di tutto, però, sta nel fornire la miglior esperienza possibile al cliente e che questo deve valere indipendentemente dalle dimensioni della nostra azienda.

Qual è il segreto per fare ciò?

Nessun segreto, la risposta anzi è molto, molto semplice: saper mantenere ciò che si promette e fornire tutte le informazioni che servono al nostro cliente!

Rispondere rapidamente alle richieste, esserci quando ha bisogno, fornirgli informazioni utili al suo business, formarlo e accompagnarlo nei primi utilizzi…scegliete voi cosa volete dare, l’importante è che ogni singola volta che il vostro cliente dovrà interagire con voi, viva quel momento non come un qualsiasi incontro di lavoro, ma come un’esperienza che lo possa sorprendere e far sentire speciale.

Del resto come ha detto la scrittrice americana Maya Angelou: “La gente si scorderà di ciò che hai detto o di ciò che hai fatto per loro, ma non potrà mai dimenticarsi di come l’hai fatta sentire!”.

Non vi resta che cercare di capire come stupire ogni giorno e far sentire speciale il vostro cliente, senza dimenticarsi che a volte, sono i dettagli e le piccole attenzioni che fanno la differenza! Noi ci proviamo quotidianamente cercando di dare sempre il 110% per i nostri clienti e anche se non è facile e non sempre è possibile, quando riusciamo a far sentire speciale chi ci ha scelto, è qualcosa che non ha prezzo!