I principali fattori di successo nella vendita

I principali fattori di successo nella vendita

Ogni buon venditore sa che per raggiungere il successo nella vendita non basta una buona parlantina o una fitta rete di conoscenze ma ci sono alcuni fattori tecnici estremamente importanti che possono influire profondamente!

Pianificazione

Vendere è, prima di tutto, un’attività strategica e in quanto tale richiede una forte attività di pianificazione e di analisi del proprio prodotto, mercato e cliente. Spesso questa parte del lavoro è tra i compiti dell’area manager che stabilisce le aree di competenza di ogni commerciale, definisce le strategie di prezzo più effiaci, le scontistiche da applicare ed individua i clienti a cui dedicare una cura speciale. Anche il singolo venditore è chiamato a pianificare le proprie azioni per ottimizzare lo sforzo e le energie impiegate, oltre che a ridurre i costi: organizzare le visite in base alla vicinanza dei clienti, programmare quando richiamare un contatto o quando passare a trovare un’azienda, segnarsi ricorrenze o date particolari. Per fare tutto ciò in maniera efficace una delle soluzioni più utilizzate è affidarsi ad un CRM in grado di interfacciarsi con calendari, rubrica del telefono, email e tutti gli strumenti che quotidianamente vengono usati.

Targeting

Saper scegliere il giusto cliente su cui investire i propri sforzi è una delle azioni alla base del successo nella vendita: in primo luogo si riduce lo spreco di tempo che spesso si ha nel “girare a vuoto” senza un obiettivo preciso e, di conseguenza, le energie impiegate dalla rete vendita vengono ottimizzate e concentrate su contatti con alta probabilità di riuscita. Quando si procede in questa fase, solitamente si tendono ad utilizzare due parametri importanti:

  • Potenzialità del cliente
  • Customer responsivness, ovvero la capacità di risposta del cliente in termini d’acquisto.

Anche in questo caso risulta cruciale il ruolo del direttore vendite o, più in generale, del management che devono impostare delle linee guida e dei parametri chiari e condivisi dalla forza vendita impegnata sul campo!

Relazione con il cliente

Questa è la parte più strettamente legata alle capacità e alle potenzialità del singolo venditore di saper creare una relazione con il cliente (potenziale o già acquisito) attraverso cui veicolare non solo l’offerta commerciale ma, soprattutto, un messaggio chiaro e fidelizzante. Un bravo commerciale non promuove solo “semplici” prodotti ma diffonde l’insieme di valori, idee e lo stile che caratterizza un’azienda e la differenzia dalla concorrenza: per questo motivo è fondamentale selezionare profili che possano rappresentare con coerenza il brand per cui lavorano.

Strategie personalizzate

Ogni cliente richiede una strategia “su misura” con caratteristiche che variano da caso a caso e che devono rispondere a precise esigenze di chi abbiamo di fronte; non si tratta di mettere semplicemente in atto una delle varie tecniche di vendita che si conoscon, quanto piuttosto di definire una serie di azioni che siano efficaci e colpiscano in positivo il nostro contatto. Questo vuol dire che per alcuni clienti sarà importante, per esempio, investire in una certa frequenza di visite in azienda per far percepire la sensazione di essere seguiti e supportati; per altre realtà sarà maggiormente efficace impostare il coinvolgimento in attività di co-marketing, piuttosto che invitare i clienti a partecipare a specifiche attività formative, a eventi esclusivi o presentazioni in anteprima di nuovi prodotto. Per alcuni, invece, sarà fondamentale lavorare sull’assistenza post vendita, sulla rapidità di risposta in caso di problemi o sull’assistenza tecnica dedicata. In pratica se si vuole ottenere il successo nella vendita  non può e non deve esistere una sola strategia per tutti i clienti ma bisogna creare soluzioni su misura!

Monitoraggio e coordinamento

Dal momento che vendere è un’attività che richeide programmazione, tattica e programmazione è indispensabile anche prevedere e creare un sistema di monitoraggio dei risultati ottentui: uno dei peggiori errore che vengono commessi nelle reti vendita è quello di aspettare la fine dell’anno per verificare le performance della propria squadra e stabilire i nuovi obiettvi. Si tratta di una prassi molto pericolosa, soprattutto di fronte a situazioni problematiche o fragili, che rischia di compromettere l’efficacia di tutta l’azienda. Una struttura commerciale efficente deve, invece, poter monitorare l’andamento delle proprie trattative il più possibili in tempo reale per poter individuare e risovlere eventuali problemi in breve tempo e per avviare un’attività di coordinamento e supporto dei propri venditori che sia efficace e rapida. Per questo motivo strumenti come i CRM dotati di reportistiche chiare e semplici da consultare diventano alleati preziosi per ogni professionista della vendita.

 

Ora che sai come diventare un buon venditore e che hai mappato i principali fattori di successo, non ti resta che mettere in pratica le migliori strategie e far crescere il tuo fatturato e la reputazione della tua azienda!