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Non sarebbe un mondo diverso se tutti pensassero allo stesso tuo modo? Se tutti spontaneamente si conformassero ad ogni tuo desiderio, ogni tuo pensiero, ogni tua sensazione? Dal momento che la vita non funziona in questo modo, faresti bene a potenziare le tue abilità nell’arte della negoziazione.
In una trattativa, dopotutto, nessuna delle parti ha tutti gli assi in mano. La negoziazione procede (o dovrebbe procedere) su un capo di gioco piuttosto neutro. Dal momento che entrambe le parti vogliono vincere, qual è il modo migliore di procedere?
Ecco i 5 consigli:
1. Stabilire un rapporto.
Il negoziatore saggio cerca di stabilire un rapporto prima di procedere ulteriormente con una trattativa. Questo ti permetterà di avere il giusto feeling con la persona con cui stai negoziando, e vice versa. Anche se spesso viene ignorato, il “sentimento” è di per sé una parte essenziale della trattativa. Quindi, è necessario essere sempre aperti e sinceri. Onestamente, l’integrità e la dignità sono qualità palpabili, nonché le fondamenta su cui sono costruite tutte le trattative di successo.
Sei già a buon punto quando l’altra parte ti rispetta, non solo come lavoratore, ma anche come persona. Fiducia, ottenuta attraverso il rispetto reciproco: è questa la chiave di una negoziazione di successo.
2. Scegliere “il miele anziché l’aceto”.
Potrai fare meglio con il miele che non con l’aceto – ma il miele deve essere autentico. Mai sottovalutare la capacità naturale delle persone di capire chi sei veramente. La malafede, la manipolazione e la riservatezza sono sentimenti che non si possono semplicemente nascondere.
In una trattativa, tu stesso puoi percepire quando i valori dell’altra parte non sono buoni o poco integri. Non esistono bandiere rosse più grandi di queste nello scenario di una trattativa.
3. Mettere a fuoco la logica “win-win”
Aspirare ad un risultato vantaggioso per tutti è l’unico modo per andare avanti. Se ti approcci ad una negoziazione pensando solamente a te stesso, sei un pessimo negoziatore. Capire di cosa hanno bisogno le parti e lavorare per tutti gli interessati è di vitale importanza. Tieni a mente che vedere le cose solamente in bianco e nero (pensare solamente ai propri guadagni) crea pensieri limitati; la creatività è essenziale per una buona negoziazione.
Infine, tutte le persone coinvolte dovrebbero trovarsi sullo stesso lato della recinzione. Vuoi essere un giocatore, non una pena per il tuo interlocutore. Tieni d’occhio il quadro generale della situazione e non farti prendere dalle piccole cose. Lascia fuori di casa le “erbacce”.
4. Incarnare il tuo adulto interiore
Non dimenticare mai che ognuno di noi ha un adulto interiore ed un bambino interiore. È necessario tenerlo a mente per capire come anche accordi commerciali di alto livello vengano bloccati e fatti morire perché qualcuno a tavola comincia a pensare in modo infantile, istigando anche altre persone ad adottare quello stesso tipo di comportamento. Quando vedi che questo sta accadendo, tieni presente che ogni persona del tavolo perderà l’equilibrio creato fino a quel momento.
Sii un’ancora stabile, l’adulto che tutti rispettano nel tavolo. Puoi aiutare le persone a tornare nella giusta via solamente dando il buon esempio. Prendi la strada maestra, che incarna il tuo adulto interiore. Invece di discutere, cerca di comprendere.
5. Rispettare il ritmo del rapporto
Ricorda sempre che tutto ha un ritmo. Non forzarlo. Spesso, è meglio non dire nulla. Non dimenticare mai che le pause di silenzio possono essere uno strumento molto potente. Dai a te e agli altri il tempo di riflettere su tutto ciò che è stato detto.
Non avere fretta. Cerca di capire il ritmo naturale e appropriato per tutte le persone al tavolo, compreso te stesso.
In chiusura:
Con l’implementazione di questi cinque punti, sarai sulla buona strada per padroneggiare l’arte della negoziazione. La negoziazione è basata principalmente sulle relazioni. Coltivando e mantenendo un buon rapporto tra le parti, ogni persona potrà realmente vincere. Non stai solamente ottenendo un accordo, ma stai creando una relazione a lungo termine ed una reputazione di fiducia.
Padroneggiando la sottile arte della negoziazione, porterai te stesso ad essere un uomo d’affari di alto rango, e questo in futuro ti potrà portare ad opportunità ancora più grandi.
Questo articolo è stato tradotto dall’articolo originale: “5 Steps to Master the Art of Negotiation” https://www.entrepreneur.com/article/253074 by Michael Mamas. Credits foto copertina: U.S. Department of Agriculture | Flickr
