Sappiamo tutti che investire nel consolidare il rapporto con i propri clienti acquisiti è un passaggio fondamentale per avere una clientela soddisfatta e, contemporaneamente, aumentare le vendite in maniera significativa! Ecco 4 utili consigli per ottenere il massimo e vendere di più:
1) Muoviti subito e cerca di essere proattivo!
Nel momento in cui hai appena concluso la tua prima vendita con un nuovo contatto, non restare a crogiolarti sugli allori ma pensa piuttosto che hai appena piantato un piccolo seme che deve essere annaffiato e nutrito correttamente per ottenere un cliente fidelizzato! Per farlo nella maniera corretta cerca di:
Tenere la tua segmentazione dei clienti controllata e aggiornata.
Avere sotto controllo in maniera chiara e costante il tuo portfolio clienti, le loro caratteristiche e il valore in termini di acquisti effettuati è il primo passo fondamentale. Molte volte quest’attività viene vista con timore e fastidio da chi non usa un CRM perchè si traduce nel dover inserire manualmente decide di dati all’interno di tabelle excel e riversare tutti gli appunti presi durante il lavoro in report periodici; chi usa una piattaforma come Sellf sa, invece, che tutte le informazioni possono essere gestite mano a mano che vengono acquisite e che tutte le vendite si trasformano automaticamente in report dettagliati e costantemente aggiornati!
Utilizzare i dati acquisiti per fare cross-selling e up-selling.
Generalmente si parla di up-selling e cross-selling collegati al momemto dell’acquisto, ma non è detto che si possano applicare anche ad acquirenti già fidelizzati, soprattutto se il venditore conosce bene i comportamenti e i bisogni del suo contatto.
È stato dimostrato che fare up-sell dopo l’acquisto può essere molto efficace per quei servizi e prodotti “basilari” che, con la crescita delle esigenze del tuo cliente, potrebbero diventare troppo semplici: in questo caso ecco che l’upgrade ad una soluzione più completa e performante diventa quasi “naturale”. La stessa dinamica si può presentare anche in caso di cross-selling: acquistare un determinato prodotto potrebbe far nascere la necessità di integrazioni o soluzioni complementari e, quindi, permetterti di vendere di più!
Ovviamente per far questo non basta conoscere semplicemente le abitudini d’acquisto dei tuoi contatti: più informazioni hai e migliore è il tuo rapporto con loro e più facilmente potrai delinerarne la personalità e comprenderne i bisogni!
Richiedere e sollecitare Feedback
Per poter mettere in pratica quanto scritto sopra il metodo migliore è anche il più semplice: chiedi ai tuoi clienti come si trovano con i tuoi prodotti, cosa pensano della tua azienda e di cosa hanno bisogno! Per farlo esistono moltissimi sistemi:
- Offrire questionari e indagini on-line (nel momento dell’acquisto e/o dopo alcuni mesi di utilizzo)
- Utilizzare social media, sito, blog o forum di settore per restare in contatto con la tua fanbase
- Contattarli personalmente (al telefono o in presenza) per fare loro alcune domande
Attraverso questi strumenti sarai in grado di comprendere non solo i bisogni dei tuoi clienti ma, soprattutto, la tua capacità di rispondere in maniera corretta alle loro aspettative; ricordati inoltre che questa tecnica è preziosa anche con quella parte della tua clientela che non è pienamente soddisfatta di ciò che hai offerto e che sta pensando di provare nuove soluzioni o sta già testando la concorrenza! Avrai comunque delle informazioni utili a non ripetere più determinati errori e a migliorare il tuo prodotto per poi poterli riconquistare in seguito!
2)Investi le tue energie nella comunicazione
Tenere i contatti con il proprio pubblico è importante non solo quando abbiamo nuovi prodotti o funzioni da comunicare ma , più in generale, è una pratica da adottare con costanza: un cliente correttamente informato è sempre più consapevole e sereno! Oltretutto essere comunicativo dimostra che sei attento ai suoi bisogni e stai lavorando con impegno per offrire il meglio, facendo sentire la tua clientela importante e ascoltata!
Perchè il tuo sforzo comunicativo sia efficace è importante ricordarsi di:
Chiedere il permesso!
Indipendentemente da quale strategia hai intezione di mettere in piedi, ricordati in primo luogo di chiedere l’autorizzazione all’invio di comunicazioni aziendali: in questo modo dimostri innazitutto rispetto per la privacy del tuo cliente (che mai quanto oggi vuole sentirsi considerato come persona e non come un numero all’interno di una statistica) e, in secondo luogo, eviti di dare l’impressione di essere interessato esclusivamente a promuovere il tuo business.
Dal punto di vista pratico, questa richiesta ti permette di ottenere ulteriori informazioni preziose sul loro comportamento e di comprendere quale canale di acquisizione sta funzionando meglio.
Usare i media preferiti dai tuoi clienti.
Perchè la tua comunicazione sia efficace e ti permetta di vendere di più, ogni messaggio che invii deve essere quanto più possibile tagliato a misura della tua utenza, a partire dai canali con cui intendi raggiungerla; puoi suddividere i tuoi elechi in base al canale che viene più utilizzato (social, email, telefono, sistemi di messaggistica) o in base a particolari caratteristiche tecniche (client email, utilizzo del computer o di device mobile…).
Segmentare e personalizzare il messaggio.
Una volta definito come raggiungere la tua clientela, è il momento di definire i contenuti più accattivanti per ciascun gruppo e di catturarne l’attenzione: si tratta di un sottile equilibrio da rispettare. Da un lato il tuo obiettivo è far sì che il cliente possa pensare “wow, quest’azienda è come se mi leggesse nella mente”, dall’altro non devi fargli avere la sensazione di essere studiato ed osservato , altrimenti potresti farlo scappare.
3) Offri diverse opzioni (ma non esagerare)
Se è vero che offrire soluzioni personalizzate è una buona strategia, è altrettanto vero che non sempre è possibile accontentare tutti i tuoi clienti nel minimo dettaglio: un buon punto di equilibrio sta nel dividere la tua offerta in più opzioni con prodotti o servizi di qualità o complessità differente e lasciare alla clientela la possibilià di scegliere tra essi.
Ma attento a non esagerare nella segmentazione o rischi di offrire troppa scelta, generando confusione ed indecisione che potrebbero portare il tuo acquirente a non saper scegliere e, quindi, ad allontanarsi.
4) Esprimi gratitudine e sii coinvolgente!
Dove sarebbe la tua azienda senza i tuoi clienti? Se ci pensi bene, senza di loro la tua attività non esisterebbe ed è quindi più che giusto esprimere gratitudine e far loro sapere che per te sono importanti, inoltre è un’attività di marketing che può portare grossi benefici:
- Fa sentire la clientela realmente valorizzata
- Aumenta la fiducia e il senso di appartenenza verso il tuo brand
- Spinge i tuoi clienti a parlare bene di te (effetto passparola)
Quali sono alcuni dei metodi più efficaci?
Mantenersi in contatto
Si tratta del vecchio “prevenire è meglio che curare” ed è l’azione più semplice ed immediata da attuare: basta una semplice telefonata o una mail al tuo utente/cliente per sapere come sta andando, come si trova con i tuoi prodotti e se puoi essere d’aiuto in qualche modo. Permette di creare una vera relazione interpersonale e, quando vorrai proporre una nuova opportunità di business, la tua telefonata non sembrerà “strana” o governata da secondi fini!
Condividere i successi e premiare la fedeltà!
Dimostrare apprezzamento per i traguardi raggiunti dalla tua clientela è uno splendido modo di far sapere che avete a cuore il loro successo e che non sono solo una fonte di profitto per voi; potete dimostrarlo in vari modi, dal condividere le loro storie di successo sul vostro blog aziendale, sui social o nella newsletter, fino a offrire sconti o benefit per il raggiungimento di specifici obiettivi.
L’altro grande valore da premiare è la fedeltà , sia che si tratti di un rapporto che dura da lungo tempo o chei si parli di una dimostrazione particolare di affetto verso il tuo brand. Trasformare la fidelizzazione in un gioco è una delle tecniche più consolidate ed è utlizzata da grandissime aziende in tutti settori. Trova come ricompensare i tuoi clienti, suddividi i premi per livelli abbina la giusta veste grafica e studia la promozione: il risultato è assicurato!
Favorire e ricompensare il passaparola.
Il passaparola è il meccanismo di base per tutta la moderna comunciazione social ed è uno strumento potentissimo per la promozione, la cui efficacia è dimostrata da decenni di esperienza sul campo; spesso e volentieri, inoltre, è qualcosa che nasce spesso in maniera spontanea! Perchè dunque non sfruttarne le potenzialità? Offri sconti, livelli di servizio o assistenza speciali, ricompense, eventi esclusivi e qualsiasi cosa possa piacere ai tuoi clienti che parlano bene della tua azienda. Avrai a disposizione la miglior forma di pubblicità sul mercato!
Ora che abbiamo visto quali sono le migliori strategie per aumentare le vendite con i tuoi clienti acquisiti, non ti resta che provare a metterle in pratica ricordandoti che tutto questo può funzionare solo se oltre a vendere di più, continuerai a dimostrare alla tua clientela che sei in grado di offrire loro prodotti e soluzioni di valore in grado di soddisfare le loro necessità!
