Marketing e vendite sono elementi fondamentali all’interno di un’azienda e, un po’ come accade per gli ingranaggi del cambio di un’auto, è fondamentale che anche l’automazione forza vendita lavori in perfetta sincronia per spingere il profitto alla massima velocità: il marketing ha il compito di valorizzare il brand, generare lead preziosi e, in parole povere, spianare la strada alla forza vendita che dovrà poi gestire i nuovi contatti e chiudere le trattative. Per questo motivo la collaborazione tra marketing e vendite dev’essere incentivata in tutti i modi.
Tuttavia spesso accade che, contrariamente alle migliori intenzioni, le due aree siano oggetto di alcuni errori strategici da parte del management che li portano a trovarsi in conflitto anzichè a lavorare in sinergia. Quali sono i problemi più comuni?
1) La tendenza ad evitare i problemi
Spesso la soluzione più comoda è fare finta che tutto vada bene, concentrando le attenzioni solo al proprio “orticello” e ignorando le eventuali problematiche delle altre aree: sicuramente in questo modo il “quieto vivere” è assicurato ma alla lunga una mancanza di comunicazione tra settori può portare a danni irreparabili. Un buon manager deve dimostrare coraggio e leadership, prendere in mano la situazione ed organizzarsi per risolvere i problemi! Non sarà la scelta più comoda ma si rivelerà la strategia giusta per mantenere viva e competitiva l’azienda!
2) Cercare soluzioni rapide.
I ritmi della società d’oggi sono sempre più rapidi e frenetici e l’impazienza è diventata una delle caratteristiche del nostro tempo; questo difetto, combinato alla tendenza di parte del management di volere risultati significativi a breve termine può portare a scegliere scorciatoie anzichè soluzioni più impegnative ma durature. Nei team di vendita questo si traduce in una serie di soluzioni “standard” che vengono calate dall’alto nel tentativo di arginare la situazione ma che spesso si traducono solo in un consumo di tempo ed energie preziose. Quali sono le scorciatoie più diffuse?
– Attività formative a spot
Non è nostra intenzione criticare la formazione del personale, anzi: aumentare la propria competenza e dotarsi di nuovi strumenti è indispensabile in ogni settore e nelle vendite ancora di più. Il problema è che spesso si preferisce ricorrere a singoli “eventi formativi” di grande impatto emotivo ma che non sempre hanno ricadute positive nei mesi successivi! Uno speaker o un testimonial coinvolgenti possono essere una forte spinta a far meglio, ma perchè i risultati siano duraturi è indispensabile fornire momenti di aggiornamento e formazione costanti e programmati!
– Assunzione di più venditori
Un altro errore comune è pensare “Se X venditori vendono Y, assumendone di più…venderò di più”. Chi è nel mondo delle vendite da un po’ di tempo sa che questa frase può essere pericolosa: prima di aumentare le dimensioni del tuo team devi essere sicuro di aver ottimizzato tutto il processo di vendita, ottimizzando le energie e riducendo gli sprechi. Se invece si punta ad assumere più agenti mantenendo una strategia imperfetta o addirittura caotica non si risolve il problema ma, anzi, si corre il rischio di esasperare la competizione e creare rapporti tesi tra i membri della tua squadra.
– Generare più lead (Contatti potenziali)
Questo è un punto che può generare tensioni e compromettere la collaborazione tra marketing e vendite: siamo veramente sicuri che basti generare nuovi lead per vendere di più? La risposta è sì MA solo ed esclusivamente se sappiamo gestirli al meglio, altrimenti rischiamo che questi nuovi contatti si raffreddino, si perdano e tutto il tempo e denaro investiti non portino risultati. Un buon modo per gestire questa mole di informazione è affidarsi a un CRM Mobile che permetta di organizzare tutte le informazioni raccolte e contemporaneamente monitorare i progressi che la forza vendita sta compiendo nel gestire i contatti generati!
3) Non avere un responsabile dedicato alla collaborazione tra marketing e vendite
Perchè la collaborazione tra le due aree funzioni è necessario che entrambi i team siano costantemente aggiornati e allineati sugli obiettivi da raggiungere, condividendo difficoltà ed opportunità: se questo non avviene, si rischia che in caso di problemi ci si ritrovi di fronte al solito scarica barile su responsabilità e colpe. Per evitare questa situazione è bene individuare all’interno dell’azienda una figura che faccia da ponte tra marketing e vendite, mantenendo alta efficienza e un clima sereno.
4) Trascurare i rapporti umani
La collaborazione è una questione di relazioni interpersonali e quando si cerca di stringere i rapporti tra aree diverse è fondamentale partire dalle persone prima che dagli obiettivi! Partendo da un rapporto umano sostenibile e attento si potranno agevolmente risolvere le sfide professionali e aziendali.
5) Credere che la tecnologia possa risolvere tutto.
Lo sappiamo, può suonare strano detto da una startup innovativa e tecnologica ma proprio la nostra esperienza quotidiana ce lo conferma: dotare la forza vendita delle migliori tecnologie (hardware o software) senza averle prima inserite in una specifica strategia, aver istruito il personale nel corretto utilizzo dei nuovi strumenti e senza una verifica costante, può rivelarsi un autogol! Le nuove tecnologie sono armi potentissime ma devono essere comprese ed utilizzate al meglio!
6) Introdurre il cambiamento senza il supporto del management
Portare l’innovazione in un’azienda vuol dire andare a modificare abitudini, tradizioni, aspetti culturali dell’intero organigramma e per fare sì che le nostre azioni siano vincenti è fondamentale la condivisione e il supporto con la direzione; altrimenti si corre il rischio che l’entusiasmo di chi propone le novità sia drasticamente ridotto da resistenze interne e risposte negative. Un buon cambiamento può e deve partire dal “basso” ma per essere efficace dev’essere supportato e sostenuto dal management!
7) Pretendere tutto e subito
Come dice il proverbio “Roma non è stata costruita in un giorno”: per quale motivo allora i risultati di una strategia a medio/lungo termine dovrebbero arrivare immediatamente? Se si vuole che la rete commerciale e i marketers dell’azienda collaborino, bisogna investire tempo, energie e progettare un percorso fatto di tappe, verifiche e miglioramenti, e magari cercare l’ausilio di un software gestione trattative commerciali, solo così sarà possibile avere la piena collaborazione tra marketing e vendita!
E tu, come fai a far lavorare assieme queste due colonne portanti della tua azienda? Quali problemi hai incontrato? Raccontaceli nei commenti qui sotto, saremo felici di condividerli e discuterne assieme!
