Vendere di più nel B2B è più facile se si intrecciano rapporti umani

Essere dei buoni venditori gioca ovviamente un ruolo cruciale nella crescita del fatturato della tua azienda e, ovviamente, anche nello sviluppo della tua carriera. Ed è per questo che quando un cliente respinge la tua proposta o gela il tuo entusiasmo durante una trattativa non è mai facile! E se la causa dei problemi fosse legata al tuo approccio? Perché allora non cambiare strategia, abbandonare frasi fatte, discorsi preparati e provare qualcosa di nuovo?
Per tentare nuove strade puoi provare a modificare 3 semplici aspetti delle tue trattative:

1) Non essere una macchina da B2B

Il vero problema di seguire un copione è che spesso questo è incentrato totalmente su di te e sul tuo brand : scritto nel tuo linguaggio tecnico (magari con acronimi e sigle usate solo nella tua azienda) parla del tuo prodotto, di ciò che fai e di come tu sia diverso… Ma sai una cosa? Al cliente spesso non gliene frega niente! Molte volte le persone non ci danno retta fintanto che non c’è una ragione pratica per stare a sentire cosa diciamo. Prova a mostrare interesse per il loro business, per gli obiettivi che devono raggiungere e, soprattutto, per ciò che sta creando loro problemi!
Costruisci un dialogo con la persona che sta all’altro capo del telefono o dall’altro lato della scrivania, cerca di convincere anche te stesso che, in quel momento, non stai solo vendendo!
Ovviamente ogni trattativa è differente ma, generalmente, i guadagni consistenti si fanno nel medio-lungo termine e non i poco tempo: certo, se stai vendendo enciclopedie porta a porta e non vedrai mai più il tuo potenziale cliente, una presentazione affascinante e coinvolgente sarà l’arma definitiva ma, al giorno d’oggi, gli affari non vanno più così.
La maggior parte della vendita basata sulla comunicazione si sta spostando sui canali ecommerce e su marketplace come Amazon; il vero mercato adesso si è spostato verso il b2b ed in particolare verso quei venditori che sanno avviare un dialogo, creare una relazione, risolvere problemi e lavorare assieme al cliente.
Il tuo prospect sta cercando qualcuno che lo aiuti realmente e non una persona capace di recitare perfettamente una presentazione.

2) Abbandona l’ignoto per ciò che conosci.

Il prossimo obiettivo è trovare un modo di piacere ai tuoi potenziali clienti e indovina come ci fa a piacere a qualcuno nel mondo reale? Se ti chiedessi se preferiresti la compagnia di qualcuno che ti chiede 50€ in prestito o quella di qualcuno che te ne vuole prestare 50, immagino che non avresti alcun dubbio su chi scegliere ed il segreto per piacere è proprio questo: dare!
Do ut des, quid pro quo, dare e avere…. In qualunque modo la si voglia chiamare, la reciprocità è uno dei modi più efficaci con cui le persone iniziano a costruire le relazioni. Ovviamente dare 50€ ai tui clienti ( o far loro“lo sconto”) non è il modo più efficace di conquistarli ma puoi offrire comunque qualcosa di valore: un caso studio, la risposta ad un loro problema, un feedback o, semplicemente un complimento. In questo modo avrai aperto un dialogo!
Prova a suddividere il processo di presentazione dell’offerta ai tuoi clienti in una serie di piccoli passi da compiere. In questo modo potrai individuare più facilmente cosa non va bene e potrai immediatamente agire per impedire che le cose peggiorino mantenendo al contempo il giusto slancio nella trattativa. E per ciascuno step devi essere proattivo e sapere esattamente che direzione prendere, non semplicemente rispondere alle domande. Il servizio clienti risponde alle domande, i venditori proattivi guidano il cliente attraverso il processo decisionale e un buon venditore deve sapere come fare.

3) Non ci sono budget definiti

Tipicamente i decisions makers delle aziende non hanno budget: per questo, prima di agire, studiate l’azienda: sta assumendo o licenziando? È pubblica? Ha una buona dotazione finanziaria? Sono queste le domande a cui cercare una risposta perchè non puoi certo chiedere ad un potenziale cliente se ha soldi per acquistare il tuo prodotto: se non li ha, mentirà per non evidenziare le difficoltà della società e se veramente li possiede, per risparmiare dirà che la sua disponibilità è minore di quella effettiva, rischiando di farti vendere sottocosto.
Quello che devi fare è scoprire il livello d’interesse dei tuoi clienti: vogliono risolvere un problema reale? Hanno una deadline da rispettare? Che risultati vogliono ottenere? Perché ti hanno contattato? Cos’è piaciuto loro della tua proposta?
In questo modo potrai iniziare un dialogo e guidarli attraverso la trattativa qualificando allo stesso i tuoi prospects.