Il post di oggi è scritto da Mauro Catalano, Head of Enterprise Sales di Sellf e direttore commerciale di lunga esperienza nel settore IT e comunicazione.
Come sta evolvendo la figura del manager delle vendite oggi?
Se vi dovesse capitare di parlare con un Sales Manager o con un Direttore Commerciale di una qualsiasi organizzazione vendite di una qualsiasi azienda italiana, quello che normalmente vi trasmetterà, sarà tutta la sua frustrazione per la “mancanza di tempo”, per le “troppe cose da fare”…
Spesso questi feedback li farà filtrare quasi senza nemmeno alzare lo sguardo dal suo “smartphone”, oggetto che consulta maniacalmente ed incessantemente. Ma cosa cattura e consuma l’attenzione del “nostro” Sales Manager sul suo smartphone? Si tratterà del sistema di tracking delle vendite della sua “Sales Organization”? Oppure di un sistema di “collaboration” attraverso cui gestire il business con il suo team??
No, la “stragrande” maggioranza di loro starà consultando i due attuali strumenti “operativi” del proprio lavoro: email e whatsapp.
Questi, infatti, sono attualmente gli strumenti della maggior parte delle organizzazioni di vendita in Italia, gli strumenti con cui un’organizzazione delle vendite di “oggi” deve competere per la conquista del mercato.
E’ evidente che questa non è la situazione di tutte le organizzazioni di vendita, ma nelle PMI e, a volte, anche in aziende importanti e blasonate questa è la realtà dei fatti. Ammettiamolo: le “vendite” sono rimaste effettivamente un pò “indietro”..
Le ragion sono da addebitare sia alle imprese e ai livelli manageriali superiori che ai Manager delle vendite.
1 – Le responsabilità delle aziende e del top-management
Possiamo individuarne due: la formazione delle risorse commerciali e la scelta di tools software che non producono un reale miglioramento della produttività nei team vendite.
Le aziende, nella maggior parte, hanno concentrato i loro investimenti nella produzione (in Italia siamo molto avanti sulle tecnologie dell’ Industry 4.0 e dell’automazione industriale) acquistando macchinari, tecnologie, formazione e “processi” ma hanno investito poco o pochissimo nell’area commerciale per creare nuove competenze e per predisporre i venditori ai cambiamenti organizzativi e culturali necessari in questa “epoca digitale”.
Gli investimenti per portare innovazione nelle organizzazioni commerciali si sono quasi sempre limitati a dotazioni hardware, attraverso strumenti come notebook, qualche tablet e smartphone (sembrerà sorprendente ma questo aggiornamento tecnologico non è così normale, e non solo nelle PMI).
Quasi sempre questi nuovi device (notebook, tablet e smartphone) sono stati consegnati ai venditori senza una vera progettazione innovativa e raramente l’obiettivo dichiarato dalle imprese, in questa opera di “digitalizzazione de noantri”, è stato quello di una vera “trasformazione” e di una “evoluzione” verso un livello superiore delle organizzazioni commerciali.
Infatti, il venditore è ancora, troppo spesso, percepito come “l’estroso rappresentante”, come il “capace intrattenitore” o, in alcuni casi, come il “semplice raccoglitore d’ordini”.
Ed è proprio in questa direzione, quella “gestionale” (la raccolta degli ordini e l’inserimento o l’invio ad un sistema gestionale) che le aziende hanno indirizzato prevalentemente l’uso di queste innovazioni con tools software specifici e in rari casi con Mobile App. Oppure, in qualche caso, si è trattato di dotare il venditore di soluzioni elementari per il “marketing e la comunicazione”, ovvero la possibilità per il venditore di mostrare qualche filmato o di sfogliare un catalogo elettronico.
Anche i sistemi CRM che in qualche caso sono stati “tentati” sono delle piattaforme poco accessibili in “mobilità” e, normalmente, sono pensti come sistemi che impongono all’organizzazione commerciale una visione che non le appartiene, spesso progettati senza coinvolgere la rete commerciale. Si tratta di applicazioni software che vengono pensate da dipartimenti che si occupano di Organizzazione, a volte da reparti IT e in qualche caso da progetti “corporate”.
Questi CRM, non sempre ben accetti dagli stessi venditori, raramente consentono l’analisi del portafoglio clienti, la pianificazione delle attività, le attribuzioni di budget di vendita, la definizione degli obiettivi e la loro misurazione: sono strumenti che quasi mai consentono di avviare attività per la motivazione e la formazione della forza vendita oppure di accompagnare il venditore nella trasformazione di un obiettivo ricevuto in un concreto piano d’azione, impedendogli di costruire un percorso di miglioramento attraverso l’analisi dei propri KPI’s.
Infine, poco o pochissimo è stato fatto per la formazione delle figure commerciali, intesa come supporto ad un utilizzo concreto, efficace ed attuale degli strumenti ricevuti che, in linea teorica, avrebbero dovuto rappresentarne un gradino evolutivo.
2 – La responsabilità del management delle vendite
La responsabilità dei Manager delle Vendite è quella di una certa mancanza di “intraprendenza” e di una limitata “disponibilità al cambiamento”.
La responsabilità che possiamo attribuire al sales manager è quella di accettare e spesso crogiolarsi nello “status quo”, ovvero una certa mancanza di PROFESSIONISMO nel RUOLO.
Spesso il manager delle vendite è scelto tra i venditori del gruppo, magari quello che ha dimostrato maggiore abilità nel realizzare risultati (personali), si tratta quasi sempre di “super-venditori” che interpretano il ruolo pensando di portare la loro capacità di chiudere affari ai loro collaboratori.
Si tratta di professionisti delle vendite, certamente di persone “professionali” nell’approccio ma che non sempre sono “professionisti nel ruolo di Capo delle Vendite”. Del resto il Manager delel vendite è una figura specifica, per cui sono richieste una serie di “nuove abilità” per poter guidare Team Commerciali nel mercato di oggi.
Competenza nei processi, capacità di progettare strategicamente, abilità nell’utilizzo di strumenti (avanzati) di gestione delle vendite, capacità di leggere le situazioni di business analizzando dati, capacità di individuare e monitorare i reali KPI’s del proprio team di vendita, orientamento al supporto e alla motivazione delle persone, capacità di “animare” il Team di vendita, analisi delle opportunità e delle pipeline di business, “business acumen”: sono tutti elementi necessari del profilo del “nuovo sales manager“.
Non sono in molti ad aver riconosciuto che i tempi stavano realmente cambiando, non sono in molti ad aver curato la loro formazione e preparazione (e non parlo del “solito” momento di formazione sulla “trattativa o negoziazione” e nemmeno di momenti di formazione sul prodotto che si vende). Sono,invece, in molti i Manager che hanno cercato di limitare l’introduzione di strumenti innovativi accontentandosi di “digitalizzare” i propri team con un uso spasmodico di WhatsApp.
I Manager delle Vendite, dobbiamo riconoscerlo, si aggiornano con grande fatica e non gradiscono il confronto con contesti dove si è fatto meglio (la tendenza alla giustificazione è sempre dietro l’angolo).
Ed ecco quindi le mie raccomandazioni:
ALLE IMPRESE / TOP MANAGERS
Le vendite sono oramai, una scienza, l’artigianato è quasi scomparso, è necessario aggiornare, formare, è necessario investire per elevare il livello di queste organizzazioni per poter competere efficacemente(esattamente come si acquista un nuovo impianto o si aggiorna quello esistente).
Non si tratta di offrire ai Team Commerciali le A,B,C, del loro lavoro (abilità nella trattativa, gestione del rapporto con un cliente) ma di iniziare un percorso avanzato di formazione e di creazione di competenze in aree come: strumenti di CRM e di gestione delle opportunità, uso dei social network per la profilazione e l’individuazione di prospect e potenziali clienti, formazione sulla identificazione dei KPI’s del proprio lavoro, formazione nella costruzione di piani di business personali, formazione sulla comprensione degli obiettivi e costruzione di azioni che prevedano la penetrazione dei mercati o l’apertura di mercati contigui e non solo la realizzazione di un risultato di vendita.
Queste devono essere le aree in cui colmare i gap di preparazione con investimenti dedicati.
AI DIRETTORI DELLE VENDITE
Diventate “padroni” del vostro tempo, impegnatevi “concretamente” nella realizzazione di progetti di aggiornamento della vostra organizzazione (il “mi piacerebbe moltissimo… ma non ho tempo” è uno dei refrain che ascolto di più parlando con voi).
Imparate a leggere i dati caratteristici del vostro business, imparate a lavorare con i venditori in modo che vi percepiscano non come “il controllore” ma come il “reale supporto allo sviluppo del business”, imparate ad usare gli strumenti attuali (CRM o strumenti di produttività delle vendite) per costruire nuovi business e per essere “solidi” su previsioni, dati, informazioni.
Il primo vostro cliente è la vostra azienda a cui dovrete vendere l’esigenza dell’innovazione reale degli strumenti che sono a vostra disposizione e il bisogno di investire sulla formazione vostra e delle vostre risorse.
PER TUTTI
Naturalmente, per tutti voi, qualora lo voleste.. qualora voleste iniziare un vero progetto per il “SALES TEAM 2.0“, noi di SELLF possiamo darvi un aiuto concreto e siamo a vostra disposizione con la nostra piattaforma (per la produttività delle forze di vendita e per l’attivazione di processi CRM).
