Nello Fusco è Agente Generale dell’ agenzia Generali Italia di San Donà di Piave DUOMO. Assicuratore da 26 anni assieme al padre, che fa il suo stesso mestiere da 40, gestisce un’agenzia presente nel territorio fin dai primi anni ’60, diventata il riferimento della zona per l’ambito assicurativo. Con un organico formato da 8 collaboratori amministrativi e 15 agenti produttori (destinati a crescere di numero nel 2017) si occupa di tutti i rami assicurativi, specializzandosi nel settore previdenza.
Cosa l’ha convinta a provare Sellf?
Gli aspetti che mi hanno colpito subito, al di là del fatto che sembrava rispondere alle nostre esigenze, sono stati la facilità d’utilizzo e l’organizzazione intelligente del lavoro di tutta la squadra, grazie alla capacità di gestire contemporaneamente il lavoro dell’agente e dell’azienda che gli fornisce gli strumenti. Dal punto di vista dell’utilizzabilità, l’aspetto goliardico è sicuramente positivo: con Sellf l’utente-venditore trova nell’applicazione un motivatore che tutte le mattine ti dice cosa devi affrontare e ti da la spinta a fare di più.
Da quanto lo utilizzate? Quali sono stati i benefici riscontrati?
Utilizziamo Sellf da alcuni mesi e, dopo un periodo di test, ci siamo resi conto che ci fa guadagnare molto tempo nell’organizzazione del lavoro, non essendo più costretti ad impostare la giornata e gli appuntamenti manualmente: basta inserire i dati e al resto pensa Sellf!
Abbiamo imparato che è fondamentale la fase iniziale di impostazione dell’account e adesso siamo in grado di caricare interi portafogli clienti ad un collaboratore in pochissimi passaggi, ed è un fantastico guadagno di tempo.
Come procedevate prima di utilizzare il nostro CRM? In cosa vi è più d’aiuto?
Utilizzavamo altri strumenti che però richiedevano una serie più lunga di step: scaricare i dati da un software, importarli in un altro, stampare i dati, inviare una mail di promemoria. Con Sellf inseriamo i dati una sola volta e poi la condivisione, i promemoria e il resto vengono eseguiti dall’applicazione.
Il vantaggio di utilizzare Sellf è che, oltre al calendario possiamo importare i portafogli clienti, utilizzare le notifiche in app e, soprattutto, abbiamo la possibilità di creare delle annotazioni sia per i miei contatti sia, a scalare, per i collaboratori della mia squadra. Inoltre, se ho bisogno di sapere quale agente segue un determinato cliente, attraverso la sua anagrafica posso vedere immediatamente chi lo sta seguendo e fargli pervenire direttamente una notifica. Prima si doveva controllare su anagrafica di Direzione e mandare una mail o un sms o chiamare il collaboratore, ora basta impostare la notifica e, al bisogno, posso farla ripetere automaticamente, restando nello stesso applicativo.
In questo modo non è più solo uno strumento utile per l’organizzazione del venditore ma diventa importante anche per il personale amministrativo dell’agenzia che è in continuo ed immediato contatto sia con il cliente, sia con l’agente che lo sta seguendo.
Facciamo un esempio pratico: viene presentato un contratto e l’amministrativo che segue la pratica si accorge che manca un documento o un’informazione. La prassi vorrebbe che venisse restituita la proposta, ritornando nel cassetto del venditore, con annotato la presenza dell’errore e la necessità di correggerlo: questo ovviamente genera dei ritardi. Per evitare eccessive lungaggini l’impiegata generalmente chiama il collaboratore per richiedere i dati mancanti, finendo comunque per perdere tempo prezioso dal momento che non è detto che l’agente possa rispondere subito.
Con Sellf il procedimento diventa immediato: recuperiamo il nominativo del cliente, risaliamo al nome del venditore e l’amministrativo inserisce una nota che appare sia sotto forma di notifica nell’applicazione, sia come email auto-generata, risolvendo il problema e risparmiando tempo prezioso.
Senza ombra di dubbio c’è un grande margine di vantaggio nel recupero del tempo attraverso l’utilizzo di quest’applicazione. Ogni imprenditore, generalmente, è organizzato a modo suo, con un suo sistema. Il vantaggio di utilizzare Sellf è che si è in grado di farci guadagnare molto tempo che si può re-impiegare per approfondire alcune trattative o aumentarne il numero, aprendone di nuove.
A proposito di tempo, quanto ne avete risparmiato da quando utilizzate Sellf?
Quantificare il tempo non è facile, diciamo che abbiamo recuperato all’incirca un 30% del tempo che “perdevamo” nella gestione delle pratiche; il tempo per l’emissione della pratica resta sostanzialmente lo stesso, quello che andiamo a migliorare è sicuramente l’organizzazione e la comunicazione interna. Ma per il settore amministrativo, un risparmio del 30% è un guadagno notevole.
Se poi parliamo di efficacia del venditore e numero di appuntamenti e note persi, la percentuale di miglioramento sale al 100% perché è impossibile dimenticare qualcosa. Una volta impostato un promemoria questo resterà visibile fino a quando non avrò compiuto l’azione, sempre senza la necessità che il personale amministrativo debba spendere del tempo per inviare promemoria o reminder.
In termini di vendite e fatturato è possibile quantificare l’incremento collegato all’utilizzo della nostra piattaforma?
Ovviamente in termini di fatturato è più difficile quantificare con precisione il ruolo di Sellf, tuttavia c’è un caso che ritengo significativo in questo senso. Nell’ultimo quadrimestre del 2016 abbiamo partecipato ad un contest per il quale ci eravamo posti degli obiettivi parecchio “sfidanti” e devo dire che li abbiamo superati di circa il 20-30%. Sellf ci ha aiutati in questo perché, abbiamo dato a disposizione dei nostri collaboratori uno strumento importante che li potesse aiutare nel lavoro, gratificandoli e stimolandoli.
Quali sono i vantaggi per il venditore?
Il venditore ha il vantaggio che l’applicazione è intuitiva e bella da vedere: con un primo colpo d’occhio è in grado di vedere qual è la sua situazione, identificando i contratti chiusi, quelli in lavorazione e anche i semplici contatti potenzialmente interessanti. In una sola applicazione si può gestire tutta l’attività dalla A alla Z. Nel rapporto con il contatto l’agente ha immediatamente disponibili i dati del contatto, i dati delle polizze a lui intestate, ha la possibilità di mandargli una mail, un sms o di chiamarlo con un solo gesto, può aprire una mappa sulla quale appaiono i clienti presenti in quella zona ed è tutto più comodo!
Alla luce di questo, qual è stato il feedback dei Suoi collaboratori?
La nostra rete è giovane e quindi la maggior parte di loro ha visto subito le potenzialità del vostro CRM, dimostrando grande curiosità. A fine anno, giunti al momento di rinnovare la nostra licenza aziendale, sono stati gli stessi agenti a venirci a chiedere di continuare ad utilizzare Sellf perchè si sono resi conto che era estremamente utile, oltre che intuitivo e dal design amichevole.
Grazie Nello per il tempo dedicatoci.
