Tecniche di Vendita: I 4 aspetti più importanti per chiudere una vendita

Uno degli errori più gravi per un’azienda è pensare che tutte le trattative seguano le stesse regole del gioco: nella realtà ogni prodotto, servizio e azienda è una storia a sé stante, con caratteristiche estremamente variabili che necessitano risposte su misura e le giuste tecniche di vendita.

Come saprai, per ottimizzare gli sforzi della tua rete commerciale è bene suddividere ogni trattativa in diverse fasi che, grossomodo, corrispondono ai vari momenti della relazione con il cliente. Dopo aver parlato di strumenti di acquisizione, digital marketing e profilazione dei clienti, oggi vogliamo dedicarci propio a quei momenti fondamentali che precedono la fine del nostro appuntamento. Abbiamo scelto per voi alcune delle più efficaci tecniche di vendita da utilizzare per chiudere con successo le vostre trattative e aiutarvi a vendere di più!

1) Chiudere una vendita con una domanda

Si tratta di una tecnica particolarmente usata nella vendita di servizi che prevedono la possibilità di scegliere tra diverse tipologie e livelli di prodotto e prevede che dopo la presentazione dell’offerta si pongano al cliente una o più domande.

I vantaggi di questa strategia sono molteplici: innanzitutto ponendo delle domande dimostriamo interesse verso i bisogni del cliente spostando l’attenziona dal mio prodotto alle sue necessità e, contemporaneamente, evitando il rischio di mostrarsi eccessivamente “egocentrici”. Del resto sappiamo benissimo che farci prendere la mano e sommergere di parole in nostro prospect durante la presentazione della nostra offerta è un grosso rischio.

Inoltre ponendo delle domande e ascoltando attentamente ciò che ci viene risposto abbiamo la possibilità di comprendere fin da subito l’efficacia del nostro lavoro e l’eventuale propensione all’acquisto del nostro interlocutore.

Possiamo essere molto diretti nella richiesta e utilizzare frasi come “ritieni che ciò che offriamo possa risolvere il tuo problema?” L’aspetto positivo di questo tipo di proposizioni è che in caso di risposta positiva possiamo procedere senza problemi e chiudere una vendita con successo, qualora invece ricevessimo un no, la risposta negativa sarà basata sulla richiesta di un’opinione e non su un dato oggettivo: in questo modo la porta non si chiude del tutto ma lascia spazio di manovra al venditore che può capire che strategia adottare.

Nel settore assicurativo o finanziario la domanda può essere utilizzata per spingere il cliente verso l’acquisto di ulteriori servizi, ponendo le basi per un’azione di upselling

2) Concludere l’incontro con un’azione concreta: il CRM Mobile può essere la carta vincente

Al termine dell’appuntamento dal cliente si è soliti concludere con una frase del tipo “ci risentiamo presto” oppure “La ricontatterò prossimamente per fissare un altro incontro”: prova a sostituire queste dichiarazioni d’intento con un’azione fisica. Estrai il tuo smartphone, apri il tuo CRM mobile e chiedi al tuo interlocutore di fissare già una data per il prossimo incontro. Questa tecnica vale anche per chi lavora molto al telefono: chiudi la chiamata proponendo già un successivo appuntamento o facendoti lasciare la mail personale del cliente (ovviamente evita di farti dare gli indirizzi “classici” tipo info@ o direzione@, così eviterai di essere filtrato dall’assistente).

Se intuisci che il tuo prospect è molto indeciso e tentato dalla tua offerta, prova a “forzare” un po’ la mano e a usare una frase come “visto che è molto interessato ai nostri prodotto, ordianiamo il modello x o il modello y?”, magari gli fornirai l’ultima piccola spinta di cui ha bisogno.

3) Chiudere contratti: Per riuscire più facilmente, prepara già le risposte alle obiezioni più comuni

Un commerciale esperto conosce benissimo le principali obiezioni e le scuse utilizzate dai suoi clienti, dal momento che se le sente ripetere quotidianamente: allora perchè non sfruttarle e trasformarle in preziosi alleati delle tue tecniche di vendita più tradizionali? Segnati tutte le risposte negative, prendi nota dei motivi per cui i tuoi contatti non arrivano a chiudere contratti con te e e studia le migliori contromisure. Una volta che le avrai individuate usale per migliorare il tuo schema di vendita, inseriscile nella tua presentazione e fornisci già delle risposte che chiariscano i punti più complessi e tranquillizzino il cliente: in poche parole, cerca di disinnescare la bomba prima che ti esploda tra le mani!

4) Chiudere la trattativa rivelando un segreto o dando un consiglio

Conquistarsi la fiducia del tuo prospect è fondamentale e spesso, per ottenere fiducia è indispensabile darla per primi e cosa può far sentire speciale ed avvicinare di più il tuo cliente del fornirgli un’informazione confidenziale? Ovviamente non devi rivelare i segreti della tua azienda ma magari puoi utilizzare delle informazioni che non sono contenute in brochure o altri supporti informativi per offrire dei consigli utili sui tuoi prodotti o servizi: ciò ti farà apparire come un venditore che ha a cuore il successo del proprio cliente e che non pone la vendita prima della sua soddisfazione.

Un altro modo per ridurre le diffidenze del tuo cliente può essere offrire consigli o consulenze gratuite durante la visita: l’importante è che siano contenuti di qualità, rispondenti a reali esigenze del tuo interlocutore e che, alla fine, la tua consulenza contenga anche un preventivo dei tuoi prodotti che potrebbero aiutarlo!

Ovviamente queste sono le tecniche di vendita che ci sono piaciute di più ma esistono decide di altre metodologie che puoi applicare. L’importante è ricordarsi che il punto centrale di ogni trattativa non sono i prodotti che vuoi vendere ma sono le esigenze e le necessità che spingeranno il tuo cliente a comprare: individua con cura chi hai davanti, cerca di capire di cosa ha bisogno, come parla, come ragiona e trova la strategia giusta per lui!

E tu che tecniche di vendita utilizzi? Quali sono i metodi che ritieni più efficaci? Se ti va, condividili con noi nella sezione commenti qui sotto, saremo felici di parlarne assieme!