Uno dei luoghi comuni più diffusi sul mondo delle vendite è che per essere un buon venditore basta avere una buona parlantina, attitudine alle relazioni e una certa dose di dinamismo: sicuramente si tratta di caratteristiche importanti ma, dietro a questa professione c’è molto di più! Proprio per questo motivo, qualche tempo fa ci siamo soffermati sulle principali caratteristche che un commerciale deve avere e oggi vogliamo approfondire l’argomento concentrandoci sulle cattive abitudini che è bene evitare
1) Non concentrarsi sui bisogni del cliente
Si tratta del difetto più grande per un professionista delle vendite ed è la più grande minaccia al buon esito delle tue trattative! Comprendere i bisogni del proprio interlocutore è il primo passo per arrivare alla chiusura del contratto e per far questo non bisogna aver paura di chiedere informazioni al cliente: fare domande vuol dire poter poi presentare un’offerta personalizzata, a misura delle reali necessità dell’azienda o della persona con cui state trattando! Nel mercato di oggi dove ogni persona può raggiungere con un paio di click qualsiasi informazione o prodotto, non si può più pensare di ridurre la vendita alla semplice presentazione di un catalogo e per questo motivo il saper ascoltare è la prima e più efficace tra le tue tecniche di vendita!
2) Confondere chiaccherata con vendita
Pensare che ubriacare il cliente con una montagna di chiacchere o di travolgerlo con un fiume di parole per convincerlo a comprare è uno degli errori tipici dei principianti e di chi tende a sottovalutare il lavoro del venditore: nella realtà la chiusura positiva di una trattativa non è un atto casuale ma il risultato di un processo specifico, fatto di fasi, strategie e strumenti. Un bravo commerciale sa comunicare al proprio cliente il valore della propria offerta e sa cogliere tutti quei segnali (parole, linguaggio del corpo…) utili a comprendere l’efficacia delle sue azioni e a, eventualmente, correggere il tiro! Una bella parlantina, così come la proprietà di linguaggio sono sicuramente importanti ma sono solo una parte delle competenze che i membri della tua rete vendita devono avere: diciamoci la verità, è finita l’era dei venditori capaci di “vendere il ghiaccio agli esquimesi”!
3) Incapacità di fare emergere la proposta
Diretta conseguenza della precedente cattiva abitudine, l’incapacità di far comprendere con chiarezza qual è l’offerta che si vuole proporre è tipica del venditore che tratta l’appuntamento con il cliente come uno “show” in cui lanciarsi in lunghi monologhi, dimenticandosi che dopo la fase della scoperta deve sempre seguire una proposta chiara, di qualità e rispoendente ai bisogni del proprio interlocutore.
4) Incapacità di gestire le obiezioni
Un no ad una tua proposta non deve fare paura ma deve esere sempre seguito da una domanda (Perchè? Cosa non la convince? Cosa le serve?…) che aiuti a trasformare un rifiuto in una potenziale opportunità da cogliere in un secondo momento! Avere paura delle obiezioni è normale per chi è all’inizio del proprio cammino ma ogni venditore più farà esperienza, più imparerà che sentirsi dire di no è normale e molto comune: spesso è una reazione dettata da paura, diffidenza, fretta o altri aspetti emotivi che possono non dipendere dalla qualità di ciò che stai proponendo: imparare ad andare oltre a quel primo muro iniziale è la chiave per ottenere risultati! (Ovviamente senza cadere nell’insistenza eccessiva: anche sapere capire quando si sta perdendo tempo è importante!)
5) Sottovalutare l’importanza dei report
Uno dei difetti del venditore più comuni, che colpisce anche i più esperti è la tendenza a sottovalutare l’importanza di compilare correttamente schede cliente o report sull’attività svolta, nella convinzione che si tratti di fastidiosi “obblighi” amministrativi o, peggio, di un metodo utilizzato dal management per tenere sotto controllo l’operato dei propri collaboratori. In realtà raccogliere i dati sui tuoi contatti, misurare il numero di visite necessarie a chiudere un contratto, monitorare la tua efficacia è utile prima di tutto per te, perchè ti permette di essere un venditore migliore e più preparato, di far sentire speciale il tuo cliente perchè ti sei ricordato di un’informazione che lui non pensava tu potessi rammentare e di avere sempre sotto controllo la tua attività. La soluzione per trasformare i report da pesanti routine da fare a fine settimana (n po’ a caso e in fretta pur di acconterare il capo) in armi al servizio del tuo successo ha un nome e si chiama CRM! Ovviamente devi utilizzare uno strumento flessibile, in grado di essere consultato in qualsiasi momento, meglio se da smartphone o tablet e che ti permetta di inserire dati, monitorare emal e telefonate in tempo reale, senza costringerti ogni volta ad accendere il computer o tornare in ufficio per aggiornarlo.
Sei un venditore esperto? Se ti fa piacere, raccontaci quali sono stati i tuoi errori più gravi all’inzio della tua carriera! Sei da poco nelle vendite? Condividi con noi le tue paure o i tuoi dubbi! In entrambi i casi sarà per noi un piacere sentire la tua opinione!
