Hai selezionato il tuo nuovo venditore e sei pronto a fargli iniziare la sua nuova avventura nella tua azienda ma per evitare di bruciare una promettente carriera o di far prendere qualche “cattiva abitudine” al tuo nuovo commerciale, è importante procedere con i giusti passi. Per questo motivo abbiamo individuato 6 step da seguire, frutto dell’esperienza pluriennale di alcuni direttori commerciali di lungo corso!
1) Primo meeting con il capo area
La prima riunione con il responsabile d’area serve innanzitutto a verificare che il nuovo venditore abbia ben chiare le caratteristiche della propria mansione, le responsabilità e gli eventuali benedit. Inoltre in questo primo incontro vengono fornite le indicazioni generali sull’organigramma aziendale, sulle aree di competenza e, soprattutto, sul piano d’inserimento e sui primi obiettivi da raggiungere.
2) Presentazione dell’azienda e dei prodotti
Un bravo venditore è, prima di tuto, un’ambasciatore della propria azienda e per questo deve conoscere alla perfezione ogni aspetto dell’attività: storia, organigramma, mission e vision, obiettivi a medio e lungo termine e, soprattutto, prodotti e servizi! In questa fase è bene concentrarsi non solo sulle caratteristiche specifiche di ciò che si venderà ma anche sulle potenziali obiezioni, sui punti deboli e, ovviamente, sulla concorrenza.
3) Introduzione ai colleghi e ai membri della squadra
Lo abbiamo detto più volte ma è sempre bene ripetere questo concetto: la rete vendita di un’azienda è tanto più forte quanto più unita e competitiva è la tua squadra di commerciali! In questa fase è bene far conoscere al nuovo venditore anche gli altri reparti con cui avrà a che fare: marketing, magazzino, servizio clienti, direttore commerciale e responsabile risorse umane. Così facendo si ridurrà l’effetto spaesamento tipico dei primi periodi e si renderà l’inserimento più fluido e “naturale”.
4) Training sugli strumenti e sulle metodologie di lavoro
Conosciuti i colleghi e la storia dell’azienda, bisogna fornire al nuovo venditore un’ottima padronanza delle metodologie di vendita e degli stumenti che dovrà utilizzare: in questa fase è bene concentrarsi su strategie di prezzo e di offerta, uso dei gestionali o del CRM! Si tratta di un momento estremamente importante, quasi una sorta di “imprinting” con cui formare correttamente i nuovi collaboratori e che se affrontato nel modo giusto permette un’introduzione in azienda molto più rapida ed efficace!
Una soluzione adottata spesso consiste nell’affiancamento ad un trainer che prepari i nuovi venditori al meglio e offra il giusto supporto: si tratta di un’incarico molto delicato ed è bene affidarlo non al migliore dei tuoi venditori ma a quello che conosce e utilizza al meglio le procedure aziendali e che ha delle ottime doti relazionali, altrimenti corri il rischio di ottenere l’effetto contrario.
5) Programmazione del primo periodo di lavoro
Nel processo d’introduzione del nuovo venditore è importante concentrarsi anche sugli aspetti operativi e più “immediati” legati ai primi mesi di attività, come l’area di vendita assegnata, i principali trend di settore, particolari problematiche riscontrate . Dedica del tempo anche all’analisi del portafoglio clienti, ponendo attenzione ai clienti più importanti e a quelli più “difficili” e agli obiettivi da raggiungere nei primi quattro mesi
6) Formazione permanente e continua
Apparentemente è il punto finale dell’inserimento in azienda ma, in realtà, deve essere visto come l’inizio di un percorso che accompagnerà il tuo commerciale per tutto il periodo in cui lavorerà con te! La formazione aziendale è uno degli elementi cardine per una realtà che vuole consolidarsi e crescere ed è uno degli investimenti migliori su cui puntare! Un nuovo venditore (ma vale anche per i veterani) non dev’essere preparatpo solo sulle tecniche di vendita ma deve poter affrontare al meglio tutte le sfide che la sua attività comporta, dall’uso delle nuove tecnologie (CRM, cloud, sistemi di messaggistica) alle migliori tecniche di comunicazione: solo così potrà essere sempre al top e migliorare i propri risultati e le performance di tutto il saels team!
