Ogni buon venditore sa che la partecipazione ai giusti eventi può rivelarsi un’ottima occasione per stringere nuovi contatti da trasformare poi in potenziali clienti ma perchè questa strategia funzioni è necessario, dopo aver rotto il ghiaccio, prestare attenzione e compiere le giuste azioni per trasformare le conversazioni in occasioni preziose!
1) Non sommergere l’interlocutore di parole
Partiamo dalle basi, il modo migliore per colpire l’attenzione di chi abbiamo dinnanzi sta nel dedicargli la giusta importanza, il che si traduce in un’azione molto semplice: ascoltare di più e parlare di meno. Così facendo non solo otterrai molte informazioni preziose ma, contemporaneamente, metterai a suo agio chi sta chiaccherando con te, creando una piacevole sintonia. Di contro, parlare a fiume, travolgendo con notizie e dati chi ti sta davanti non farà altro che generare noia e distrazione.
2) Dimostra vero interesse in ciò che dice
Una ricerca della George Mason University ha dimostrato che il segreto per creare relazioni interpersonali di valore è ineressarsi più a chi abbiamo davanti che a noi stessi; per questo motivo cerca di fare tesoro di quanto stai imparando ascoltando il tuo interlocutore e utilizza quelle informazioni per fare le giuste domande. Una sola raccomandazione: non fingere! Una persona intelligente si accorge immediatamente quando l’interesse espresso è palesemente finto, quindi cerca di immedesimarti veramente in chi ti sta parlando.
3) Sorridi
Innumerevoli ricerche hanno dimostrato che sorridere ci rende molto più attraenti e migliora l’umore tuo e di chi ci circonda: si tratta di un’azione che negli eventi di networking e negli incontri business dove è difficile “emergere” e distinguersi dagli altri, può rivelarsi una vera e propria arma segreta. Quindi sfrutta il benefico effetto dei tuoi denti smaglianti e rendi un’abitudine mostrare il tuo sorriso quando inzi una conversazione: in questo modo potrai aprire molte più porte di quanto tu possa immaginare.
4) Fai sentire l’altra persona importante
Si tratta dell’attuazione pratica si quanto detto nel punto 2 ed è una delle strategie commerciali più vecchie e affidabili: per conquistarte la fiducia dei tuoi interlocutori impara a porre le giuste domande e mantieni il centro delle conversazioni su di loro e non su di te o sui tuoi prodotti! Sfrutta e coltiva la tua curiosità innata e ricordati che dimostrando la tua volontà di imparare e conoscere di più (anche da persona più giovani di te) guadagnerai stima e credibilità!
5) Racconta una bella storia
Fino ad ora abbiamo parlato soprattutto di ascolto ma, ovviamente, tutte le migliori conversazioni hanno bisogno di due interlocutori che siano interessanti e coinvolgenti: per questo motivo è bene essere preparati per quando sarà il tuo turno di raccontare qualcosa di te a chi ti sta davanti. Parlare subito del tuo lavoro o addentrarti in discussioni troppo articolate potrebbe essere poco efficace o, addirittura, controproducente; prova invece a prepararti alcune storie o aneddoti piacevoli (ma non banali) con cui rendere “memorabili” le tue conversazioni. Così facendo otterrai il privilegio di restare impresso nella memoria delle persone che hai incontrato e quando sarà il momento di trasformare quella piacevole chiaccherata in qualcosa di più professionale…partirai sicuramente avvantaggiato!
Ora che hai aggiunto qualche freccia in più al tuo arco, non ti resta che gettarti nella mischia e, al prossimo evento, rompere il ghiaccio e intavolare le più interessanti e proficue conversazioni con le persone che incontrerai. Se poi riuscirai a scambiare qualche biglietto da visita o il numero di telefono, ricordati di annotare sul tuo CRM tutte le informazioni più importanti che avrai ricavato dalle tue chiaccherate: al primo incontro commerciale partirai con una marcia in più e darai l’impressione di essere una persona che ha a cuore quanto gli viene detto dalle persone con cui ha il piacere di parlare!
