La selezione del personale in un azienda è una di quelle attività che possono fare la differenza tra il successo e il fallimento di un progetto imprenditoriale e, tra tutte le figure che devono essere valutate, qual è più preziosa di colui che avrà il compito di far comprare ai clienti i tuoi beni o servizi? Per questo motivo una delle prime cose che devi fare assolutamente è imparare come scegliere un venditore di qualità!
Per poterti assicurare di avere di fronte un profilo commerciale di alto valore ci sono degli aspetti che devono essere valutati:
Capacità relazionali
Il lavoro del venditore si basa soprattutto sul saper creare e gestire le relazioni con le persone con cui ci si interfaccia: clienti, membri della propria squadra, colleghi di altri settori, responsabili e, più in generale, ogni persona che incontriamo quotidianamente sulla nostra strada. Non stiamo parlando di semplice abilità retorica (che comunque non guasta) ma di un approccio a 360 gradi nei confronti di chi abbiamo di fronte. Avere capacità relazionali vuol dire saper ascoltare, cogliere i preziosi segnali (verbali e corporei) che ogni persona lancia durante una conversazione, dimostrare attenzione e concentrazione ma, soprattutto, avere rispetto. Trova un candidato o una candidata che sappiano dimostrare queste qualità e avrai iniziato la selezione con il piede giusto.
Motivazione
Anche il commerciale più esperto e navigato può ricevere dei no o vedersi “sbattere la porta in faccia” ma difficilmente mollerà la presa su un contatto che ritiene potenzialmente valido: spesso chiudere le trattative, soprattutto quelle più delicate, non è questione di “aggressività” ma di paziente perseveranza. Tuttavia a tutti può capitare una giornata storta o un momento difficile. La differenza tra un bravo venditore e uno mediocre? Il primo non si arrenderà e continuerà a puntare all’obiettivo che si è prefissato, il secondo si lamenterà delle ingiustizie del mondo e di quanto sia difficile “là fuori”. In fase di selezione presta particolare attenzione a chi nel suo passato ha dimostrato di non sapersi arrendere o che durante i colloqui ti ha fatto capire di voler veramente fare il commerciale.
Dinamismo
Una delle caratteristiche principale dell’agente di commercio è che lavora sempre in continuo movimento: il suo luogo di lavoro è l’area che ha in gestione, l’ufficio è spesso la propria automobile e un CRM mobile è l’assistente virtuale perfetto. Per questo motivo quando devi decidere chi inserire nella tua rete vendita, punta a profili che non abbiano paura di spostarsi o di muoversi. Ex studenti fuori sede, pendolari, amanti dei viaggi o persone sportive possono essere degli ottimi candidati da scegliere.
Cultura Generale
Per vendere un prodotto non basta una forte competenza nel settore in cui si opera (anche se, ovviamente, conoscere alla perfezione ciò che si vende è un requisito fondamentale) ma è necessaria una certa apertura mentale e una buona padronanza dei principali argomenti di attualità e di cultura generale. Non stiamo dicendo che i tuoi commerciali devono essere tutti laureati con master ma che devono avere curiosità, voglia di imparare e rapidità nell’apprendere. Si tratta di caratteristiche difficili da testare in fase di colloquio o di selezione ma puoi fare attenzione ad indizi come la proprietà di linguaggio, la ricchezza del vocabolario utilizzato e, perchè no, la conoscenza dei più recenti avvenimenti d’attualità.
Lavoro di squadra
Competitività, determinazione e motivazione sono importantissimi, l’abbiamo già detto, ma la capacità di fare squadra e lavorare in gruppo lo sono altrettanto. Una rete di agenti è tanto più valida quanto più è composta da professionisti affiatati e rispettosi uno dell’altro e mettere assieme persone preparate ma troppo competitive tra loro, alla lunga potrebbe portare a situazioni d’instabilità nel gruppo, finendo per indebolire il team anzichè rafforzarlo.
E l’esperienza nel mondo delle vendite?
Abbiamo volutamente tenuto per ultima la questione “esperienza pregressa” perchè si tratta di un argomento piuttosto spinoso su cui esistono due scuole di pensiero in netta contrapposizione. Alcuni direttori commerciali tendono a preferire venditori con esperienza perchè hanno già competenze specifiche, conoscono le dinamiche del lavoro e, spesso, hanno già una rete di contatti o un vero e proprio portafoglio clienti. Chi invece preferisce inserire profili con poca o nessuna esperienza lo fa perchè in questo modo ha la possibilità di formare da zero i nuovi agenti, impostando la loro metodologia di lavoro secondo le strategie aziendali e, soprattutto, evitando eventuali difetti “ereditati” dalle esperienze lavorative passate.
Ora che hai qualche spunto in più per decidere come scegliere un venditore per la tua attività, non ti resta che cercare i fuoriclasse che faranno fare al tuo progetto un salto di qualità!
