Uno degli obiettivi principali di ogni azienda che punti ad una crescita significativa è riuscire a raccogliere nuovi contatti da trasformare in potenziali clienti e per fare ciò è fondamentale costruire una strategia di lead generation efficace.
Quando si progetta un sistema per generare nuovi contatti di valore ci sono sostanzialmente tre aspetti su cui lavorare:
- l’identificazione del nostro cliente ideale
- la creazione di una serie di messaggi in grado di catturarne l’attenzione (fuori dal sito con i giusti messaggi pubblicitari e nel sito con testi ed immagini accattivanti)
- la progettazione di un form di contatto efficace.
In questo articolo ci concentreremo su come ideare il giusto modulo per la raccolta delle informazioni e su come ottimizzare il processo che porta il contatto occasionale a diventare un prospect da passare alla tua rete vendita.
1) Crea un form chiaro e semplice da compilare
Uno degli errori più diffusi di chi si avvicina per la prima volta alla lead generation è pensare che il miglior modo di profilare un nuovo visitatore sul proprio sito sia fargli compilare un modulo di richiesta informazioni ricco di domande (spesso tutte con risposta obbligatoria) con la convinzione che ” maggiori sono i dati che otterrò, più facile sarà il lavoro dei miei commerciali che partiranno con il piede giusto!”
Se a livello teorico questo approccio può sembrare corretto, dal punto di vista pratico presenta due grossi problemi:
1) Un form troppo lungo spaventa il visitatore del sito! Prova a metterti nei panni di chi scopre la tua azienda per la prima volta, senza aver mai sentito parlare di voi: ti fideresti a dare molte informazioni ad un’azienda sconosciuta, di cui non sai quale sia la reale affidabilità? La risposta è sicuramente NO!
2) Il tema della privacy e della sicurezza oggi è cruciale, specie dopo le novità introdotte con il GDPR e una delle raccomandazioni più frequenti è quella di ridurre al minimo i dati sensibili per abbassare quanto più possibile il carico di adempimenti da rispettare: un modulo contatto troppo ricco ti potrebbe costringere a prendere più precauzioni di quante ne servono, facendo aumentare notevolmente i tuoi costi di gestione.
Che soluzione adottare allora?
Riduci all’osso i tuoi form di acquisizioni clienti, richiedendo solo le informazioni strettamente necessarie. In questo modo ridurrai il tempo da dedicare alla compilazione dei campi (e nel web il fattore tempo è cruciale), renderai tutto molto più semplice e “user friendly” e, sopratutto, non spaventerai il visitatore che, avendo pochi dati da inserire, lo farà molto più volentieri. Per facilitare il lavoro poniti sempre alcune domande: l’aspetto della pagina è ordinato e chiaro? Ci sono tutte le informazioni che servono? Manca qualcosa o c’è qualcosa di troppo che appesantisce la pagina?
Per esempio, se hai un sistema di vendita che prevede una prima attività di recall verso i prospect, limitati a chiedere il nome, il cognome, il numero di telefono: tutte le altre informazioni le potrai scoprire allo stadio successivo.
2) Individua i giusti messaggi per i tuoi clienti e le call to action più efficaci
Parlare la stessa lingua dei tuoi clienti, conoscerne i bisogni, le necessità e le paure sono tutte attività fondamentali nel mondo del marketing e delle vendite. Una volta che hai individuato quali sono gli aspetti più rilevanti per i tuoi prospect, devi assolutamente fare in modo di riversare questi dati all’interno della tua pagina di contatto: in poche parole, devi dare ai visitatori del tuo sito una motivazione abbastanza forte da convincerli che lasciarti determinate informazioni conviene più a loro che a te!
Crea un’invito all’azione (CTA- call to action) che invogli i tuoi clienti a proseguire nella lettura della pagina e a compilare il form; se hai il dubbio che la tua clientela possa avere diverse necessità a cui puoi dare una risposta, suddividi la tua landing page in più parti, stabilisci una CTA principale (verosimilmente la motivazione più forte per cui dovrebbero compilare il modulo di contatto) mettendola in evidenza nella parte alta della pagina e posiziona altri inviti all’azione, rispondenti ai “bisogni secondari” man mano che la pagina scorre verso il basso.
Non dilungarti eccessivamente, usa frasi brevi, con parole semplici ed evita tecnicismi inutili, a meno che non si tratti di termini utilizzati comunemente dai tuoi clienti o nella tua nicchia di mercato.
3) Il lead è buono finchè è caldo!
Finalmente hai ottenuto i tanto desiderati contatti e sei pronto per goderti il meritato successo: niente di più sbagliato, la parte difficile del lavoro inizia adesso!
La prima regola che devi ricordarti è che più recente è il lead ottenuto, maggiori sono le possibilità di avviare una trattativa di successo; se, al contrario, fai passare troppo tempo tra le richiesta di informazioni on-line e il contatto con i tuoi futuri clienti, il rischio che non si ricordino di aver compilato il form o che abbiano già trovato una soluzione ai loro problemi, crescerà esponenzialmente.
La soluzione ideale è quella di riuscire ad avere un form di acquisizione dati direttamente integrato con il tuo CRM in modo che non appena il visitatore inoltra la richiesta, questa viene immediatamente trasformata in una nuova trattativa e assegnata al venditore giusto. In questo modo non si perde nemmeno un secondo e si riesce a sfruttare al meglio il contatto generato, senza correre il rischio che questo venga perso, non assegnato o affidato per errore a due commerciali.
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