Cos’è la lead generation e come può aiutarti a creare nuovi contatti?

Lead generation è un termine che tutte le  aziende o imprenditori che scelgono il canale on-line per cercare nuovi clienti, hanno sentito nominare almeno una volta ma, in pratica, cosa significa?

Si tratta di una serie di tecniche di marketing utilizzate per generare nuovi contatti (definiti lead o prospect) potenzialmente interessati a specifici prodotti o servizi.

Nata negli Stati Uniti dove la competizione tra aziende, sin dal dopoguerra, è sempre stata spietata, la lead generation si basa sul principio di fornire ad un potenziale cliente qualcosa di suo interesse ottenendo in cambio i suoi contatti di riferimento. La versione digitale (Lead generation on-line) non è altro che l’evoluzione 2.0 di tutte quelle attività che prima si svolgevano in presenza, durante fiere, eventi o altre occasioni di contatto.

Nella versione “tradizionale” un potenziale cliente (lo chiameremo Sig. Rossi) va ad un’importante fiera di settore e lì vede lo stand di un’azienda molto interessante; viene avvicinato da un membro dello staff che gli offre un gadget o una consulenza gratuita in cambio dei suoi dati. Il Sig Rossi torna a casa soddisfatto per il regalo ottenuto e con una buona impressione nei confronti della nuova realtà conosciuta. Contemporaneamente l’azienda ha avviato un’efficace azione di branding ma soprattutto ha ottenuto i dati di una persona potenzialmente interessata ai suoi prodotti che potrà contattare in seguito con un’offerta commerciale rispondente ai bisogni espressi.

Nella versione on-line il Sig. Rossi sta cercando su Google la risposta giusto ad un bisogno della sua azienda e, tra i tanti risultati che appaiono, clicca su un titolo che gli sembra particolarmente interessante. Una volta atterrato su una specifica pagina (landing page)  l’azienda gli offre la possibilità di scaricare un e-book con i consigli giusti per risolvere il suo problema. Prima di poter effettuare il download deve compilare un form ed inserire i suoi dati.

Una volta scaricato l’e-Book il Sig. Rossi è soddisfatto perché ha ottenuto la risposta che cercava e un contenuto di qualità. L’azienda proprietaria del sito ha raccolto preziose informazioni di contatto su un possibile cliente di cui inoltre conosce già alcune necessità: i dati così ottenuti possono essere utilizzati per inviare una newsletter o per avviare altre strategie commerciali.

L’avvento del digital marketing ha fornito alle aziende strumenti innovativi per cercare nuovi contatti commerciali attraverso il web che devono però essere usati nella maniera migliore!

Come fare lead generation on-line in maniera efficace?

Ecco alcuni consigli per aiutarti a impostare correttamente una tua strategia che possa aiutarti ad aprire nuovi canali di vendita:

1 – Individua con precisione il tuo cliente target

Per avviare un’attività di lead generation efficace è necessario offrire al nostro prospect informazioni e contenuti che siano veramente utili ed interessanti per la sua attività. Per fare questo devi partire dall’identificare chi è il tuo potenziale cliente, quali sono i suoi interessi e quali sono i suoi bisogni.

2 – Crea contenuti di qualità

La lead generation è tanto più forte quanto più validi sono i contenuti offerti al pubblico. Evita di creare materiale di scarsa qualità ma “confezionato bene” perché il contatto generato non è un pesce che ha abboccato all’amo ma è l’inizio di una relazione tra la tua azienda ed un potenziale cliente.

Quali sono i contenuti che funzionano?

• Ebook
• Webinar gratuiti
• Blog post tematici o guide on-line
• Infografiche
• Podcast
• Interviste a importanti figure del settore

3 – Parla la lingua del tuo pubblico di riferimento

Se hai fatto un buon lavoro al punto 1, conoscerai bene le caratteristiche del tuo target e saprai anche fino a che punto potrai spingerti nell’utilizzare termini tecnici, di settore o parole inglesi. Se ti sembra che il tuo contenuto sia troppo complesso e lontano dal modo di esprimersi dei tuoi clienti, cerca di esprimere i concetti in maniera più semplice: un trattato tecnico molto preciso può sembrare un contenuto di valore ma se poi il destinatario ne comprende facilmente solo una parte c’è qualcosa che non va! Attento però a non commettere l’errore opposto: Semplificare non vuol dire banalizzare!

4- Fai della buona SEO

I tuoi contenuti possono essere i migliori al mondo ma devono essere facilmente trovati e perché questo sia possibile, affidati a dei bravi professionisti o spendi del tempo (se hai le competenze) affinché il tuo sito sia ottimizzato per i motori di ricerca (SEO infatti sta per Search Engine Optimization, ovvero ottimizzazione per i motori di ricerca) per le parole chiave che il tuo pubblico di riferimento potrebbe utilizzare.

5 – Alimenta la relazione che hai creato.

La lead generation è l’inizio di un rapporto con delle persone che potrebbero diventare tue clienti e come tutti i rapporti deve essere alimentata! Una volta acquisito il contatto (e-mail e/o telefono) inizia una relazione con il tuo cliente: invia una mail di benvenuto, fallo contattare telefonicamente dal tuo customer service, inizia con lui/lei un dialogo.

A seconda dei tuoi scopi e delle tue metodologie di vendita, con questa attività potrai comprendere meglio i suoi bisogni, informarlo sulle potenzialità del tuo prodotto, accompagnarlo nel processo di scelta del tuo prodotto o fare brandig.

6 – Usa un CRM per gestire al meglio i contatti generati.

Una buona strategia di Lead Generation può aiutarti a trovare moltissimi nuovi prospect ma perché questi vengano convertiti in clienti è necessario che tu utilizzi al meglio i dati generati: ogni lead trascurato o gestito in ritardo può trasformarsi in una trattativa persa.

Un CRM come Sellf ti aiuta ad evitare questo problema, permettendoti di tenere traccia di tutti i nuovi contatti generati, gestirne la provenienza e, soprattutto, organizzare e programmare le azioni che il tuo team di vendita potrà fare nelle fasi successive.

Ora non ti resta che creare la tua strategia di Lead Generation e provare ad aprirti nuove strade commerciali!