Ci sarai passato sicuramente anche tu. Al momento di chiudere la vendita, quando tutto sembra ormai concordato, ecco che il cliente ti fa la temibile domanda: “È possibile avere uno sconto?”. In quei momenti, anche il venditore più esperto può iniziare a sudare freddo e non sapere cosa rispondere. Oltre alla riduzione del tuo margine, infatti, il rischio del cliente che chiede lo sconto è anche quello di svalutare il proprio prodotto/servizio ai suoi occhi.
Eppure, quando vai a fare la spesa al supermercato, non ti verrebbe mai in mente di chiedere al cassiere: “Senta, il totale della spesa è un po’ elevato, potrebbe farmi lo sconto per piacere?”. Al contrario, paghi il prezzo che ti viene richiesto senza battere ciglio. La stessa cosa quando vai a comprare dei vestiti, degli oggetti per la casa e così via.
Una semplice riposta a chi chiede lo sconto: “Perché?”
Quando però si tratta di prodotti percepiti come “scontabili”, come ad esempio i servizi, i software e in certi casi molti prodotti per il business, i clienti si sentono in diritto di pretendere uno sconto. Nonostante i prezzi siano chiari e disponibili nel listino, o il preventivo sia stato inviato corredato di dettagli, il cliente pensa che ci sia un margine potenzialmente riducibile, o che il prezzo richiesto sia troppo elevato.
Come fare per difenderti? Una strategia molto efficace è rilanciare la domanda al cliente.
Cliente: “È possibile avere uno sconto?”
Venditore: “Perché? C’è una ragione specifica per cui desidera lo sconto?”
Questa semplicissima tecnica ha molti vantaggi. Innanzi tutto, la maggior parte dei clienti intenzionati all’acquisto farà rapidamente marcia indietro: “Niente, era solo per chiedere” e procederà con il prezzo concordato.
Gli altri clienti, invece, ti offriranno interessanti feedback sul tuo listino prezzi e, in certi casi, anche spunti sul perché meritino effettivamente uno sconto. Ci sarà anche chi offrirà motivazioni più che valide! Vediamo alcune possibili risposte e come ribattere correttamente.
Quando lo sconto va rifiutato
1. “Perché siamo un cliente importate. Potrà utilizzare il nostro logo sul suo sito, sarà un’ottima occasione per pubblicizzarsi!”
Alcuni clienti si sentono così grandi e importanti, da essere loro a farti un favore ad acquistare da te. Ebbene, prova a dire al cassiere del supermercato di cui sopra: “Se mi vende la spesa a metà prezzo, andrò in giro con le borse del suo supermercato e tutti sapranno che ho acquistato da lei!”. Chiaramente non funziona! Quindi questa motivazione non può essere accettata come valida. Al contrario, puoi ribattere al cliente che se ti porterà una referenza in futuro, allora potrà avere diritto a uno sconto sul prossimo acquisto, o sulla prossima mensilità in caso di servizi ricorrenti.
2. “Perché il budget è troppo elevato. Il suo servizio costa più di quello che ci aspettavamo di spendere”.
Un’altra obiezione non valida è la mancanza di budget a disposizione. Anche in questo caso, se un paio di pantaloni costa più di quanto vuoi spendere, non chiedi lo sconto al commesso ma ti rivolgi a un altro negozio. Puoi quindi spiegare al cliente che c’è una motivazione dietro al tuo prezzo e che sei ben felice di consigliargli un altro specialista di qualità e costo inferiore se lo desidera. Vedrai che molti clienti si sentiranno colpiti nell’orgoglio e procederanno all’acquisto. Chi non lo farà e si rivolgerà alla concorrenza.. beh, non avrebbe ugualmente acquistato da te!
Quando lo sconto è meritato
Ma non sempre il cliente è in torto quando chiede lo sconto. Vediamo ad esempio alcuni casi in cui possono ribattere in modo legittimo.
3. “Perché sono un cliente fedele. È la terza volta che acquisto da voi!”.
In effetti, i clienti affezionati vanno premiati, poiché il valore che portano nel tempo è molto elevato. Per incentivarli a continuare ad acquistare da noi possiamo riconoscergli uno “sconto fedeltà”, che può essere applicato sull’acquisto corrente o sui prossimi. Allo stesso modo, se il cliente acquista grandi quantità si può applicare lo stesso principio: se firma un contratto per un gran numero di licenze di un software o per una fornitura di dimensioni notevoli, può essere autorizzato a chiedere uno sconto ulteriore rispetto a quello applicato a listino.
4. “Perché nel nostro caso i costi della fornitura sono ridotti.”
Ci possono essere dei casi in cui il cliente è situato particolarmente vicino al magazzino o alla sede dell’azienda, oppure in cui è lui stesso a occuparsi degli aspetti logistici o ancora ci permette di organizzare la fornitura del prodotto/servizio nel modo a noi più congeniale. Questa flessibilità permette di ridurre i nostri costi, ed è quindi più che giusto che si rifletta sul prezzo finale al cliente.
5. “Perché voglio acquistare al più presto, riducendo al massimo la burocrazia.”
Gli aspetti burocratici e amministrativi sono molto costosi a livello aziendale, e i tempi lunghi per decidersi ad acquistare non fanno che rendere più difficile programmare il lavoro e la produzione a lungo termine. Ecco che un cliente che vuole acquistare (e pagare!) domani, senza richiedere la firma di accordi di segretezza, senza revisioni multiple del contratto con l’avvocato e tagliando i cavilli sui termini di pagamento è una manna dal cielo! Uno sconto è quindi più che meritato.
Dalla risposta del cliente al tuo listino prezzi
Queste sono le motivazioni principali, ma ce ne possono essere molte altre: dal permetterti di testare nuovi prodotti/servizi in modalità beta tester, al richiedere un minor livello di servizio, all’invitarti a parlare presso la loro associazione di categoria. Se alcune di queste obiezioni sono particolarmente valide nel tuo settore, puoi farle diventare parte del tuo listino prezzi come clausole per ottenere uno sconto.
Ecco quindi che un cliente che ti porta una referenza può avere il 10% di sconto sul prossimo acquisto, o chi chiude la trattativa entro una settimana può vedere annullati i costi di spedizione.
Insomma, non dire subito di no alla richiesta di sconto del cliente ma chiedere “Perché?” ti permette di cogliere due piccioni con una fava: oltre a rendere felice il cliente, avrai a disposizione nuovi mezzi per accrescere la tua visibilità, per aumentare le quantità vendute e per fidelizzare i clienti, senza svalutare il tuo prodotto/servizio.
E tu, quali obiezioni hai ricevuto dai tuoi clienti per ottenere uno sconto? Raccontacelo nei commenti!
