Questo post è di Luca Conte, Sales Trainer e Voice Coach, esperto di reti di vendita e del settore automotive. (Image credit:Freepik)
Se per innovare bastasse superare le aspettative dei tuoi clienti?
Il caso dei test drive nel settore automotive
Mi trovo spesso a parlare con venditori e imprenditori che sono nell’eterna attesa della svolta, di quella innovazione tirata fuori come un coniglio dal cilindro dalla casa madre, che possa dare una scossa al loro business.
A questo punto cerco di andare nello specifico, cercando di capire cosa sarebbe davvero utile per loro, e in quale fase precisa del processo di acquisizione e gestione clienti sarebbe necessaria una forte innovazione.
Il bello è che volendo andare in profondità non ottengo mai risposte precise.
Dal mio punto di vista il settore automotive è ancora un ambito ad elevato contenuto emozionale: ti sei mai emozionato provando un’auto? Hai sognato, almeno una volta nella vita, di guidare un’ auto sportiva? Qual è il tuo ideale di auto? Quali valori incarna?
Tanti addetti del settore, però, sembrano ignorare questo aspetto. Un caso emblematico è quello del test drive. Da appassionato di auto ne ho provate tante, soprattutto in occasione dei week end porte aperte di lancio di nuovi modelli.
In queste occasioni ho sempre trovato venditori senza entusiasmo, che mi hanno accompagnato nel giro di prova stando in silenzio, o al massimo elencandomi meccanicamente qualche caratteristica dell’auto.
Poiché il test drive è uno strumento di vendita potentissimo, gestirlo in modo diverso dal solito, e quindi innovare, può portare risultati esponenzialmente più alti. Come?
Ad esempio chiedendo semplicemente al cliente in che modo utilizza l’auto. A parità di auto un trentenne cercherà qualcosa di diverso rispetto ad un sessantenne, sarà più sensibile ad alcune caratteristiche rispetto ad altre.
Di conseguenza proporre un percorso per il test drive in linea con queste aspirazioni permette di personalizzare l’esperienza del test esaltando le caratteristiche dell’auto più interessanti per il cliente specifico: se voglio un’auto per fare lunghi viaggi ha più senso provare l’auto in autostrada; se cerco la maneggevolezza in percorsi misti sarà meglio provare l’auto su una strada con qualche curva in più.
Invece oggi, il più delle volte, viene proposto sempre lo stesso percorso, magari costellato di qualche semaforo, tanto per raffreddare ancora di più gli animi.
Al contrario l’esperienza personalizzata esalta le emozioni del cliente, che può rendersi conto di avere tra le mani l’auto giusta per lui.
E’ come provare un vestito prima di comprarlo: solo sentendolo addosso, verificando che segua i tuoi movimenti con morbidezza, puoi capire se fa davvero al caso tuo.
Il cliente vuole provare un prodotto, tu gli regali delle emozioni, delle sensazioni uniche che sperimenta sulla sua pelle.
L’esempio dei test drive potrà sembrarti banale, ma ti fa capire quanto anche lavorando su piccoli aspetti di una specifica fase del proprio processo di vendita (in questo caso la prova del prodotto) si possa puntare a migliorare i propri risultati.
Pensa alla tua esperienza. Recentemente hai effettuato dei test drive? Quali emozioni hai provato? Ha superato le tue aspettative?
